As principais ferramentas envolvidas numa negociação ...

Como trazer alunos para a sua academia?

O verão é considerado uma das Épocas de Alta nas Academias, sendo que neste período aumenta em média 30% a frequência e adesão nas academias, segundo pesquisa da Podium. Consequentemente o inverno, o tempo chuvoso, a preguiça desestimulam a adesão das academias, gerando a Época de Baixa.
Porém, vale ressaltar que o clima é apenas um dos fatores responsáveis por Épocas de Alta e Baixa nas academias, a complexidade regional do país, o cotidiano das pessoas, e a cultura são fatores relevantes e que devem ser levados em conta para avaliar como aproveitar ao máximo a Época de Alta, e saber enfrentar quando a Época de Baixa chega.
Todos os dias, pessoas procuram as academias por Motivações Instantâneas, seja alguns dias antes de realizar uma viajem querendo ficar em forma e começar a ter uma vida saudável. Levando em consideração que boa parte da população já sabe da importância e benefícios da prática de exercícios físicos regulares para a qualidade de vida. Mas o que falta para muitos é por em prática no seu dia-a-dia.
Para quem nunca fez uma academia ou não a frequenta há um certo tempo e pretende voltar a todo o vapor, a Motivação Instantânea é apenas o estimulo para começar, mas se não for desenvolvida de forma adequada, as pessoas se desmotivam e desaparecem das academias.
Os períodos de grande frequência das academias de ginástica no país mudam conforme a localização destas. Geralmente, são dois os períodos de safra e mais dois de entressafra do ano para o setor.
Para se ter uma ideia, enquanto as academias de Santa Catarina estão vazias nos meses de Janeiro e Fevereiro, as academias de São Paulo vivem cheias nessa época do ano.
Desta forma, é preciso entender estes dois momentos de pico no segmento, que ocorrem com frequência no país.
O segredo é fidelizar os alunos e não perder as oportunidades de trazer novos, e para isso, segue algumas dicas:
3 passos básicos para a área administrativa:
REGISTRAR OS DADOS DE CONTATO DOS CLIENTES;
ATUALIZAR CONSTANTEMENTE O BANCO DE DADOS;
ORGANIZAR E REALIZAR TELEMARKETING.
Primeiro passo: comece a usar o Histórico de Exercícios.
• Faça um modelo de arquivos. Ele deve conter as seguintes informações:
• atividades de interesse;
• resultados desejados;
• partes do corpo que mais quer os resultados;
• prazo desejado;
• o que pode atrapalhar a decisão da matrícula;
• perguntas cujas respostas servirão para quebrar objeções na negociação.
• os dados de contato devem vir embaixo de todas essas informações.
Ao invés de imprimir em folha de sulfite em preto e branco, recomendamos que imprima em folha com gramatura maior, com o logo da sua academia, um layout bonito, impresso em cores, de forma que combine mais com a qualidade do atendimento que sua consultora de vendas vai fazer e que não tenha um aspecto de ficha de cadastro.
Todos os visitantes devem preencher esse histórico de exercícios assim que chegarem pela primeira vez na academia para serem atendidos.

Veja nosso modelo de “Histórico de Exercícios”.
Segundo passo: treine a equipe para fazer os visitantes preencherem as informações
Para que a recepcionista tenha credibilidade e consiga direcionar os visitantes, a aparência e a postura da consultora fazem enorme diferença.
Por isso, as recepcionistas devem estar maquiadas, com cabelo e unhas feitas e com um uniforme social, para ser usado com sapato alto.
Quando um visitante chegar, a recepcionista deve estar de pé para recebê-lo e quando ele disser que quer os preços ou quer conhecer a academia, a resposta deve ser:
“Claro! Meu nome é Mariana, e o seu?”, “Muito prazer Roberto, seja bem vindo! Sente-se por favor”. Entrega a caneta. “Eu vou te fazer umas rápidas perguntas a respeito do seu histórico esportivo, entendendo o que está procurando e ver como a academia pode te ajudar”. Entrega o Histórico de Exercícios.
Antes que o prospect diga que está com pressa e não pode preencher, a recepcionista deve emendar com a seguinte frase:
“Inclusive, esse já é um presente nosso para você”. Dá a caneta para o prospect. Obviamente, essa caneta não é qualquer uma. Nossa recomendação é que você faça canetas com o logo da sua academia para dar de presente para os visitantes.
E para finalizar e deixar o prospect à vontade preenchendo o Histórico de Exercícios:
“Você prefere uma água, suco ou um café?”
Para treinar a equipe, você passar o vídeo sobre “Contato Inicial” para a sua equipe e recomendamos que faça diversas simulações entre elas, onde uma é a cliente e outra é a recepcionista, para que coloque tudo em prática.
Logo após receber o cliente dizendo “Claro! Meu nome é Mariana, e o seu?”, “Muito prazer Roberto, seja bem vindo!”, a consultora de vendas deve direcionar o visitante para uma área de negociação, que é uma mesa do lado de dentro da academia onde a consultora de vendas fará todo o atendimento.
Se não houver espaço dentro da sua academia para ter essa área de negociação, pode ser antes de passar a catraca, na própria recepção. Se também não houver espaço, em último caso, o atendimento poderá ser feito no próprio balcão da recepção.
Caso o visitante diga que está com pressa e insista que quer apenas saber quais são os preços, a consultora deve fazer 2 tentativas:
• primeira: “ah, por favor, são só 10 minutos!”. Com voz doce, calma e gentil.
• segunda: “entendo… e é justamente por isso que pedimos essas informações, para te apresentar apenas o que mais interessa de acordo com os seus objetivos”.
• terceira: eu vou te entregar os preços e vou anotar somente seus dados de contato para eu te fazer uma apresentação mais adequada dos nossos planos para você, ok?
Veja mais em “Como realizar um bom contato inicial?”
Terceiro passo: acompanhe os processos que envolvem o preenchimento dos dados de contato dos clientes
Esses processos são:
• recepcionista pedir para que os visitantes preencham o Histórico de Exercícios;
• consultora completar alguma informação de cadastro, caso o cliente não tenha preenchido;
• consultora registrar os dados do cliente no sistema;
• consultora confirmar e atualizar os dados no sistema periodicamente.
Para acompanhar esses processos, o melhor caminho é ir à campo semanalmente para checar como eles estão acontecendo na prática, ou seja:
• ver os visitantes sendo recebidos pela recepcionistas;
• verificar os Históricos de Exercícios da semana, se estão com todas as informações de contato;
• verificar semanalmente se todos os dados de contato dos Histórico de Exercícios foram registrados no sistema;
• verificar se, nas renovações, as consultoras de vendas estão confirmando as informações de contato e atualizando no sistema.
Veja mais em “Como treinar a equipe de vendas?”
Como manter os dados da sua academia atualizados?
Um passo:
– fazer ações de recadastramento;
– primeiro passo: faça ações de recadastramento.
Peça para que os professores entreguem fichas de recadastro para serem preenchidos com nome, email, telefone fixo e celular. Você pode acrescentar o endereço também se desejar.
Essas fichas devem ter algum componente emocional, que pode ser um sorteio de um brinde. Por exemplo, você pode colocar um carimbo com os dizeres “passaporte para o seu sonho” e sortear um plano semestral.
Outra estratégia interessante é a de colocar também o nome do professor que está entregando. No final, o professor que tiver mais clientes com a ficha de recadastramento preenchidas ganha alguma premiação.
Essa mesma ação pode ser enviada por email para que as pessoas respondam com as demais informações atualizadas.
É interessante que você faça ações como essa uma vez por semestre.
Outra ação que pode ser feita constantemente é, na hora da renovação de cada cliente, a consultora confirmar os dados de contato e atualizar se houver alguma mudança.
Veja o nosso exemplo de “Ficha de Recadastramento”
Como fazer telemarketing?
São 4 passos:
• escolher a sala de vendas;
• organizar os controles de telemarketing;
• treinar a equipe de vendas para fazer as ligações;
• organizar os blocos de ligação.
Primeiro passo: escolha a sala de vendas
Essa sala deve ser um lugar calmo, longe da confusão da recepção, da música das aulas e dos demais colaboradores. O cenário ideal é uma sala específica para os consultores de vendas ficarem fazendo as ligações junto com um líder de vendas realizando o acompanhamento.
Se você ainda não tem uma equipe exclusiva para realizar esse trabalho ou não tem condições para ter uma sala de vendas, recomendamos que reserve um espaço na sua sala, ou na sala da administração para que as consultoras de vendas façam as ligações.
Inclusive, essa é uma estratégia interessante enquanto você não tiver um líder para as vendas, você poderá estar na sua sala, fazendo o seu trabalho, enquanto também presta atenção nas ligações, acompanhando se estão na qualidade e quantidade adequadas.
Segundo passo: organize os controles de telemarketing
Na agenda de telemarketing deve ter:
• nome de cada prospect que a consultora entrou em contato;
• o tipo de ligação que foi feita (24 horas, renovação, rematrícula, indicações, pós venda);
• o dia e a hora que entrou em contato.
No controle de agendamentos diários deve ter:
• nome do consultor que fez o agendamento;
• horário do agendamento;
• nome do prospect;
• tipo de agendamento (24 horas, renovação, rematrícula, indicações, pós venda);
• se compareceu ao agendamento;
• se fechou um plano.
Você pode criar os seus próprios controles de telemarketing ou pode baixar o nosso modelo de “Agendas de Telemarketing” e “Agendamentos Diários”.
Terceiro passo: treine a equipe de vendas para fazer as ligações
Esse treinamento deve incluir: postura, tom de voz, preenchimento dos controles e scripts.
É muito importante que as consultoras de vendas sigam os scripts exatamente como foram montados. Por isso, recomendamos que você gaste bastante tempo nesse treinamento fazendo com que a equipe simule ligações, onde as consultoras formam duplas, uma fica de costas para a outra, uma delas é a consultora e a outra é a cliente e fazem uma ligação uma para a outra.
Veja em nossa área de vídeos, os treinamentos de telemarketing e como utilizar os scripts nas ligações.
Quarto passo: organize os blocos de ligação
Um bloco de ligação é o tempo que a consultora deve ficar concentrada exclusivamente fazendo telemarketing. Esse período deve ser de 2 horas, se for mais ou menos, você não vai aproveitar ao máximo o potencial que o telemarketing possui.
Por isso, mesmo se estiver começando a utilizar o telemarketing como ferramenta de vendas, organize os horários da consultora de vendas ou recepcionista para que fique durante duas horas consecutivas fazendo as ligações.

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Como investir | Keep it simple, Stupid!

Olá,
Se chegaste até aqui é porque estás preocupado com as tuas finanças, por isso, parabéns!
De facto, é uma preocupação fundamentada, uma vez que, de acordo com Relatório sobre a Sustentabilidade Financeira da Segurança Social publicado em Outubro de 2018 como anexo do Orçamento de Estado de 2019, a Segurança Social como a conhecemos hoje esgotar-se-á no final da segunda metade da década de 2040.

O FEFSS (Fundo de Estabilização Financeira da Segurança Social), a ser utilizado perante saldos negativos do sistema previdencial a partir do final da segunda metade da década de 2020, teria com a atual projeção, um esgotamento no final da segunda metade da década de 2040, representando uma melhoria face à projeção do relatório de sustentabilidade anexo ao Relatório do OE de 2017, em cinco anos.

Assim, se, tal como eu, estás a iniciar a tua vida adulta, provavelmente será responsável pelo teu próprio sustento durante a idade da reforma. Como tal, temos de arranjar uma forma de garantir que o nosso dinheiro rende, para garantir esse conforto futuro.
A melhor forma que conheço para o fazer é através de investimentos, algo que começa agora a ser falado no nosso país, mas sobre o qual a generalidade das pessoas ainda sabe muito pouco.

Ao contrário de subs de outros países relacionadas com finanças pessoais onde existem vários tópicos Guide, em Portugal, tal não acontece.
Para colmatar essa lacuna, decidi escrever este post que espero ajudar aqueles que buscam conselhos financeiros e que se deparam com esta comunidade pela primeira vez.
Infelizmente (ou felizmente) não venho de famílias abastadas. Como tal, há cerca de 2/3 anos quando comecei a ganhar alguma autonomia financeira coincidente com a minha entrada no mercado de trabalho, comecei a pensar como é viria a fazer face às minhas despesas - casa, carro, alimentação, etc.
Desta reflexão resultaram muitas horas de leitura e lições que agora partilho aqui convosco:

Lição 1: ninguém cuidará melhor do vosso dinheiro do que vocês.
Começo por partilhar convosco que uma das coisas que mais me irrita na indústria financeira - e no qual tenho a minha quota-parte de culpa, dado que é a minha área de formação - é da necessidade de complicar. Alguém que esteja de fora, ficará intimidado pela complexidade de palavras que usamos como asset alocation, derivatives, bonds, stocks, optimal portfolio allocation, options, warrants e futuros. Como se isso não bastasse, não educamos os jovens em finanças - em muitos casos temos dificuldade em poupar e noutros tantos em perceber como investir.
Claro que toda esta iliteracia financeira é um paraíso para portfolio managers e outros agentes dispostos a investir o vosso dinheiro por vocês. Porquê, perguntam vocês?
Existem três formas através das quais um porfolio manager consegue fazer dinheiro para a empresa:
  1. Comissões sobre produtos;
  2. Assets Under Management;
  3. Aconselhamento 1-on-1.

Em primeiro lugar, parte do salário de um portfolio manager, é variável. Por outras palavras, está dependente do lucro que trouxer para a empresa. Como tal, não é de admirar que vos sugerirão aqueles produtos que lhes dêem maior retorno, independentemente do retorno que vos trouxerem para vocês. Como tal, aqueles produtos que vos tentarão enfiar pela garganta abaixo são precisamente aqueles que vão de acordo com os objectivos deles (maximizar lucro) e não necessariamente os vossos (maximizar o retorno).
Para além disso, existe também o modelo AUM (Assets Under Management) que na práctica é 1-2% que vos cobrados pelo valor de activos na vossa carteiro. A título de exemplo, suponham que eu tenho 100.000€ investidos na institução A cuja taxa AUM é de 2%. Todos os anos terei de pagar 2.000€ à instituição financeira que faz a gestão dos meus activos, independentemente de ter, ou não lucro. Imaginem que num dado ano tive 6% de retorno, a inflação foi de 3% e a AUM é de 2%. Resta-me 1% de um retorno que deveria ter sido 3%. De repente, um ano que até teria sido bastante positivo transformou-se num mísero 1%. (Parece-vos justo? Nem a mim...)
Por último, alguns advisors estão ainda disponíveis para vos aconselha por uma módica quantia de X, sendo X um valor absolutamente ridículo para o qual não existe qualquer justificação lógica. Como se tal não bastasse, muitas vezes esse aconselhamento não se traduz em qualquer valor acrescentado para nós. Com sorte, vai de encontro ao ponto 1 e comem-nos por parvos duas vezes: no aconselhamento que roçou o medíocre e na venda de um produto com comissões altíssimas e retornos pelas ruas da amargura.

Dito isto, aqui fica a primeira lição: ninguém cuidará melhor do vosso dinheiro do que vocês!

No entanto, identificar um problema sem o tentar resolver soa-me um pouco hipócrita. Por isso, deixem-me introduzir-vos à segunda lição: é mais fácil do que parece.

Dado que, como já partilhei convosco acima, a minha formação base é finanças, comecei a pensar "como é que se investe?". Esta questão levou-me a ler vários livros sobre investimento e apercebi-me que, ao contrário do que todos os profissionais da área faziam parecer crer, investir, era bastante simples.
Tão simples, de facto, que alguém com zero experiência como investidor conseguirá obter um retorno melhor do que 80% dos ditos portfolio managers utilizando apenas as ferramentas que partilharei convosco neste thread.

O quê?! 80%?! Mas investir não é difícil?!
Não.

O quê?! Melhores retornos que portfolio managers que vivem, respiram e comem informação financeira?
Sim.

Afinal eu não preciso de pagar fees ao meu banco para investir por mim?!
Não.

Contudo, antes de partilhar convosco quais são essas ferramentas há três questões que são imperativas que saibam responder:

  1. Em que fase da vossa vida é que estão? Acumulação ou Preservação de riqueza?;
  2. Que níveis de risco é que estão disponíveis a aceitar?;
  3. O vosso horizonte temporal a nível de investimentos é longo ou curto prazo?.

Certamente repararam que as três questões estão intrinsecamente ligadas e que existe um tema comum a todas elas, risco. Pelo que gostava de começar por abordá-lo em primeiro lugar.
Ao contrário do que vos possam dizer ou vocês próprios possam pensar, não existe nenhum investimento 100% seguro.
Experimentem colocar o vosso dinheiro debaixo do colchão durante 20 anos e depois contem-me como os 20k€ que com tanto esforço, suor e lágrimas amealharam valem agora apenas 5k€ em bens e/ou serviços. Ou talvez vocês seja pessoas conservadoras e decidam comprar títulos do tesouro, mas nesse caso apresentar-vos-ei a minha inflação ou então são completamente o oposto e decidem que acções is the way to go, caso em que opto por vos dar a conhecer a minha outra amiga, deflação.
Estes exemplos não servem para vos desincentivar de investir. Queria apenas de uma forma, mais ou menos, lúdica demonstrar-vos que, qualquer que seja a nossa opção, nunca estamos 100% seguros. Consequentemente, a única opção que nos resta é fazer as escolhas que julgamos serem as mais correctas com a informação que temos disponível de momento - e atenção que não fazer escolha é, em si, uma escolha.
Dito isto, existem apenas outras três ferramentas que necessitam para construir o vosso portfolio:
(já repararam que eu gosto de manter as coisas simples?)

  1. Acções
E se invés de apostarmos numa única equipa e rezássemos para que essa equipa vencesse, pudéssemos apostar que uma qualquer equipa entre todas as que estão na competição poderia ganhar? As nossas odds seriam bem melhores, verdade?
É isso que constitui um index fund - um cabaz de acções de várias empresas. Regra geral, cada index fund tem um benchmark que segue o que acaba por definir as ações nas quais esse index fund invest. Tudo o que precisam de saber são três siglas muito simples, IWDA:NA, VUSA e VWRL.

Quais as diferenças?
Dentro dos fundos cotados (aka ETFs), existem duas sub-classes no que toca à distribuição dos dividendos consoante o fundo reeinvista autmaticamente os dividendos ou caso os distribua aos investidores, chamados accumulation ou distribution, respectivamente*.*
Isto é relevante principalmente para efeitos fiscais. No que toca a investimentos desta natureza, existem dois momentos nos quais estás sujeito a imposto.
Na altura de receberes os dividendos e no momento da venda propriamente dito.
Aquando da distribuição dos dividendos, o teu broker transferirá para a conta bancária associada o valor dos dividendos retirados os 28% de imposto. No momento da venda, analisar-se-á qual a mais ou menos valia que há a realizar. Isto é, se vendeste o investimento a um preço superior ao que compraste, o valor de imposto a pagar será de 28% sobre essa diferença. Se o valor de venda for inferior ao valor de compra, não terás qualquer imposto a pagar.
Logo, salvo raras excepções, é aconselhável que se invista num ETF que seja cumulativo (IWDA:NA). Desta forma, tiraremos proveito da capitalização composta dos juros ao mesmo tempo que adiamos o pagamento de impostos desnecessários.

  1. Obrigações
As obrigações proporcionam uma viagem ao longo do percurso de investidor um pouco mais suave. Pessoalmente, dada a minha idade, não creio que tenha muito interesse para mim. No entanto, para investidores mais conservadores, BND e AGGG-fund?switchLocale=y&siteEntryPassthrough=true) são as única sigla que precisam de conhecer neste sub-universo.

  1. Dinheiro
Um fundo de emergência é algo que devemos sempre ter. Ninguém sabe o que acontecerá no dia de amanhã e enquanto investidores de longo-prazo não queremos ter de liquidar os nossos activos devido a uma emergência. Por isso, três a seis meses de despesas fixas é um bom objectivo para se ter em dinheiro numa conta a ordem ou conta poupança que possa ser movimentada sem incorrer em custos.

Lição 2: Todos os portfolio managers acreditam que conseguem bater o mercado. Por sua vez, nós, investidores, acreditamos que conseguimos escolher aqueles que o fazem. Estamos todos enganados.

Imaginem uma sala cheia de crânios financeiros, vestidos nos seus fatos com tecidos italianos. Estes profissionais contam com anos de experiência nos mercados de capitais, para não falar das décadas passadas a estudar em grandes Business Schools.
Para além disso, têm à sua disposição inúmeras ferramentas da Bloomberg, Reuters e outros grandes players que lhes permitem ter acesso a toda a informação, constantemente actualizada, a qualquer instante.
Apesar de trabalharem noite e dia, estes guerreiros também descansam para um ocasional café, cigarro e almoço de negócios. Nesses raros e curtos momentos, encontram-se com outros analistas, experts, insiders das empresas nas quais investem e outra panóplia de gente importante.
Ao conviverem tão próximos com a realidade na qual investem, de certeza que eles sabem o que andam a fazer, certo?
Ahhhhh...think again.
Está comprovado impericamente (clicar irá fazer o download de um pdf) que os vários fundos de investimento não são capazes de dar rendibilidade superior ao seus investidores, quando comparado com o mercado.
Num horizonte temporal de 5 anos, 84,15% dos fundos de investimento tiveram uma performance pior do que o S&P500.
Logo, para terem um retorno superior ao mercado, vocês teriam de escolher o melhor fundo de investimentos possível, de um conjunto de 10! Como se isso não bastasse - e supondo que escolhiam o fundo vencedor -, ser-vos-ia cobra entre 1 a 2% em comissões. Não é muito? Para ilustrar a diferença que isto pode fazer, sigam o meu raciocínio:

Suponham que investiram 10.000€ há 30 anos num dado activo. A rentabilidade média desse mesmo activo foi de 7%, já tida a inflação em conta. Se tivessem investido vocês mesmos esse valor num index fund, teriam aproximadamente 66.000€. Por sua vez, se tivessem escolhido o fundo vencedor teriam apenas 43.000€. Uma diferença de 23.000€ tendo por base apenas 2%. Funny, right?

(aqui estou a supor que o fundo vencedor vos proporcionava apenas a mesma rentabilidade dada pelo mercado, mas dado que assumi, de 10 fundos de investimento, vocês escolhiam o único cuja rentabilidade não era pior que a do mercado, parece-me justo para balançar o cenário)

Este exemplo introduz-nos à próxima lição.

Lição 3: Controlem o que conseguem controlar

Esta conversa é toda muito bonita, mas o que raio é essa coisa da Vanguard e porque é que todos os EFTs que sugeres são geridos por eles? Afinal, também és um vendedor?!

Bom ponto, tens estado atento!
Um mercado de capitais é um sítio feio, se não soubermos gerir as emoções provavelmente perderemos muito dinheiro - mais sobre isto numa edição futura do post. A verdade é que os nossos investimentos irão desvalorizar e valorizar várias vezes ao longo do tempo. Como tal, uns anos serão positivos e outros nem tanto. Isto para dizer algo que ninguém gosta de ouvir: não podemos controlar o retorno que o mercado nos dá. Felizmente, há algo que nos cabe a nós controlar: o custo do nosso investimento.
Uma vez que o lucro do nosso investimento será nada mais do que retorno - custo, minimizando o custo estamos a optimizar esta equação.
É aqui que entra a Vanguard, fundada por um grande senhor, John Bogle, em 1975.
O que a torna tão especial é que, no momento da sua fundação, John Bogle estruturou-a de forma a que fosse customer-owned e cujo objetivo fosse o breakeven (i.e., não é suposto ter lucro, mas sim apenas ser capaz de fazer face às suas despesas).
Para compreenderem a diferença, uma empresa de investimento pode ter duas formas:

  1. É uma empresa privada. Funciona da mesma forma que um negócio familiar e o objectivo é gerar valor para os donos - a Fidelity Investments é um exemplo;
  2. É uma empresa cotada em bolsa, detida por accionistas.

Em qualquer um destes casos, o objectivo da empresa é gerar lucro. Apenas deste modo serão capazes de pagar as suas despesas e remunerar os seus donos, sejam eles privados ou accionistas. Não é difícil perceber que quanto maior for o lucro, maior será a fatia dada a cada um destes agentes. Logo, há todo um incentivo para a maximizar tanto quanto possível. E imaginem de quem virá essa fatia...nós, investidores, claro!
Por outras palavras, quando investimos com uma destas empresas, estamos a pagar pelo investimento financeiro propriamente dito e mais alguns pózinhos para os seus donos/accionistas.
Logo, é claro que há aqui um conflito de interesses - o mesmo se passa com portfolio managers, mas isso fica para uma outra versão do post. O dono de uma empresa de investimento quer que os fees sejam tão altos quanto possível. Eu, enquanto investidor, quero pagar o mínimo.
Ainda que este modelo de negócio seja perfeitamente digno. Nós, investidores, temos uma solução melhor! Acontece que John Bogle quando fundou a Vanguard, fê-lo de modo a que a mesma fosse detida pelos fundos que esta opera. Ora, uma vez que são os investidores que detêm os fundos, na práctica, os investidores detêm a própria Vanguard.
Logo, qualquer lucro que a empresa tivesse entraria directamente para a nossa carteira. No entanto, dado que este circulo Investidor - Vnaguard Mutual Funds - Vanguard - Investidor seria um pouco non-sense, a Vanguard opera no breakeven, cobrando os custos mínimos para garantir a sua operação.

No que é isto se traduz, na práctica? No facto de que o expense ratio (ou seja, a taxa de encargos correntes) média dos fundos da Vanguard seja 0.2% contra 1,20% da indústria. Pode não parecer muito, mas considerando este valor sobre vários anos e sobre um capital considerável, dá uns bons mlhares de euros poupados no final de uma vida de investidor.

Lição 4: Fazer para crer
Dito isto, como é que se compra essas coisas estranhas, ETFs? Para o fazer, precisam de uma correctora ou broker. Cada correctora practica o seu próprio preço. Por isso, é importante compararem-nos antes de abrirem conta numa delas. Deixo-vos aqui e aqui e aqui imagens de tabelas comparativas das várias correctoras a operar em Portugal (obrigado, Bárbara Barroso). Para além dos custos de aquisição de títulos, algumas delas cobram ainda custos de manuntenção e/ou outros.
Muitas destas correctoras permitem criar contas demo. Caso estejam indecisos. criem uma e experimentem a plataforma de negociação.
Feito este passo, é uma questão de acederem à dita plataforma, procurar os títulos indicados acima e adquiri-los.


Frequently Asked Questions

Os mercados estão em máximos históricos. Por isso, uma recessão está para breve. Será que devo esperar que a dita recessão chegue e que os mercados acalmem?
Ninguém sabe ao certo quando - e sequer se - estaremos perante uma recessão. A pesquisa feita em torno dos retornos históricos demonstra que se tiveres X€ para investir, a melhor solução é colocá-los de uma só vez no mercado.

Mas ainda ontem ouvi o Miguel Sousa Tavares a dizer que estaria para breve!
Não.
Ah, mas a minha tia, que é economista, disse no jantar de Natal que a guerra comercial da China e dos EUA...
Não.
Ah, mas o meu piriquito...
Não.

Ninguém consegue fazer timing ao mercado e quem vos disser o contrário está a tentar enganar-vos. No caso de serem vocês próprios, sentem-se à espera que a vontade passe, 99.9% das vezes estarão enganados.

Devo investir com a Degiro?
Antes de usarem a DeGiro como vossa correctora leiam este thread e pesquisem Amsterdamtrader Degiro no Google.
Com este tópico pretendo apenas informar-vos. Como tal, ainda que vos possa partilhar convosco como giro os meus investimentos, tento ser o mais imparcial possível. No entanto, sou defensor que devemos fazer escolhas conscientes. Não digo que não seja uma boa opção, estejam apenas consciente do que se passa no background.

Qual é a correctora que usas, u/ORoxo**?**
Comecei por usar o Banco Invest porque me dava uma segurança adicional fazê-lo através de um banco no qual confio. No entanto, os custos eram demasiado elevados e agora faço-o pela DeGiro, apesar do indiquei no ponto imediatamente acima. O importante é termos consciência dos riscos, lembrem-se.

O que acontece se a correctora que uso for à falência?
Regra geral, as correctoras mantêm os nossos activos numa entidade legal separada. Na práctica, isto significa que a correctora teria uma entidades para o negócio de corretagem propriamente dito através da qual realiza todas as actividades inerentes à operação (i.e., pagar os salários dos empregados, receber os fees dos clientes, etc, etc) e outra entidade à qual os nossos activos estariam alocados (dinheiro que temos em conta e os nossos produtos financeiros). A vantagem deste tipo de estrutura é que, em caso de falência do negócio, os ativos dos investidores não poderiam ser usados para pagar aos credores da correctora.
Não vos posso dizer se na práctica é 100% assim mas, pelo menos em teoria, isto acontece (ver e ver). Usando a DeGiro como exemplo:

DEGIRO holds Financial Instruments for you in such a way that they cannot be accessed by creditors of DEGIRO, even if DEGIRO would be bankrupt.

Ainda assim, supondo que a DeGiro ia à falência, dado que está sediada na Holanda, estaria ao abrigo do Investor Compensation Scheme que fará face às obrigações da correctora até um limite de 20k€ por investidor.
Para vos dar outro exemplo, caso investissem através da Interactive Brokers, o limite seria 500k€, uma vez que estariamos ao abrigo da SIPC (Securities Investor Protection Corporation).
Estes valores/regras dependerão do país no qual a correctora está sediada. Caso queiram optar por outra, as preocupações deverão rondar as seguintes questões:


Qual é a rentabilidade anual que posso esperar do meu portfólio, se seguir as estratégias deste post?
Tendo em consideração os dados do último século, o retorno médio anual do mercado de capitais foi de 10%. Na práctica, isto quer dizer que se adquirires um ETF cujo benchmark seja o S&P500 ou um índice global (muitas vezes os ETF deste tipo têm WLR ou World no nome), no longo prazo (20+ anos), podes esperar um retorno anual de 10% nos teus investimentos. Atenta, por favor, que isto não quer dizer que terás todos os anos 10% - poderão haver anos que ganhas 30% e noutros perdes 15%, por exemplo. Ainda assim, no longo-prazo, em média, poderás esperar um retorno de 10%/ano.
O importante é que não faças o que a maior parte das pessoas faz: vender quando o mercado está a cair e comprar quanto o mercado está em alta. O nosso objectivo enquanto investidores de longo prazo deve ser comprar sempre o mesmo em valor absoluto (supõe que defines como objetivo uma taxa de poupança de 30%/mês; deverás investir sempre esses 30% quer o ETF custe 10€ ou 80€). Uns anos essa poupança de 30% comprará mais unidades do dito ETF, outras menos. Ainda assim, no final da nossa vida de investidor, poderemos esperar um retorno de 10%/ano, em média.

Para aqueles que são conservadores, usem 6% como referência.

O ETF xpto é uma boa alternativa aos que mencionas no teu post?
Quando consideramos investir num ETF há algumas questões que devemos colocar:
  1. Qual é o activo subjacente ao ETF?
  2. Qual o custo de gestão do ETF?
  3. O ETF é cumulativo ou distribuí dividendos?
  4. Em que praça é cotado?
  5. Em que moeda está denominado o ETF?
Em primeiro lugar, importa perceber qual é o activo que está subjacente ao ETF.
Em segundo lugar, importa analisar os custos.
Eu posso pensar "epah estar exposto ao mundo todo é melhor do que estar apenas exposto ao mercado dos EUA." Certíssimo. No entanto, o retorno que irei ter ao estar exposto a empresas de diferentes geografias vai compensar a diferença de custos de gestão anuais que terei de pagar? Para além disso, supondo que estou a investir em empresas do S&P500, a maior parte delas operam em vários mercados. Será que faz sentido optar por um ETF que diversifica ainda mais, incorrendo em custos superiores, quando as grandes empresas são, hoje em dia, na sua grande maioria, globais?".
O ponto 3, ainda para mais em Portugal, é fulcral. Cada vez que te forem pagos dividendos, pagarás 28% de imposto. Logo, supondo que recebes 1.000€ de dividendos, só receberás à cabeça 720€. Num ano, pode não parecer muito, capitaliza isto pela tua vida de investidor, no meu caso 50 ou 60€ e tens uma valente fortuna paga ao Estado, sem motivo para isso.
Qual é então a solução? Fácil! Investir num ETF que invés de te dar os 1.000€ todos os anos, os investe automaticamente no ETF. Não só poupaste 28% em imposto como o poder do juro composto vai multiplicar este valor inúmeras vezes. Lembra-te, sempre que possível, accumulating.
O próximo ponto também é essencial uma vez que se o EFT for cotado nos EUA não está sequer acessível para nós. Infelizmente, as normas europeias exigem que os issuers forneçam uma série de informação, sem a qual os ETF não poderão ser transacionados em bolsa Europeias. Consequentemente, não são sequer solução para nós porque simplesmente não estão disponíveis.
Por último, há pessoas que consideram que seja bastante importante a moeda na qual o ETF está cotado devido ao currency risk (i.e., supõe que tens um activo em USD e gastas o teu dinheiro em EUR. O risco é que o USD desvalorize face ao EUR e que, consequentemente, percas poder de compra).
Pessoalmente, não é algo que me faça perder o sono, mas é uma questão a considerar.

O que acontecerá às minhas poupanças daqui a 20 anos se conseguir investir mais 50€/mês?
De acordo com esta calculadora, daqui a 20 anos terás mais 36.199,34€ ou 22.782,29€, consoante a tua perspectiva face à taxa de juro seja optimista ou pessimista, respectivamente.

Terás tido um proveito líquido de 19% com esta simples operação, excluído eventuais comissões de resgate e subscrição. Daí que o passo 1 seja importante.
De nada :)

Quero aprender mais sobre o tópico. O que me aconselhas?
Infelizmente, muito do conteúdo que existe está extremamente vocacionado para o mercado Norte-americano, em particular os EUA - surprise, surprise, han?
De qualquer modo, existem muitas (e boas!) lições que podemos adaptar à nossa realidade. Por isso, caso se sintam à vontade a ler inglês aconselho os seguintes livros:


Creio que para a maior parte deles poderão encontrar a versão em PT. No entanto, caso considerem que há interesse posso fazer um breve resumo de cada um deles e incluí-lo no âmbito do thread.
Para aqueles cujas versões de inglês forem suficientes, mas cujo valor dos livros faça diferença no orçamento familiar, mandem-me dm.

Tenho mais de 100.000€ disponível para investir, devo seguir o mesmo processo?
Não.
Nesse caso, por favor, abre uma garrafa de champanhe. Para além de estares entre os 20% mais ricos de Portugal e dinheiro não ser uma preocupação para ti, podes investir directamente com a Vanguard.
Para o fazeres, envia um e-mail para [[email protected]](mailto:[email protected]) com a indicação de que pretendes investir no index fund cujo ISIN é IE0002639668. Infelizmente, a partir daqui não te consigo ajudar mais, uma vez que ainda não estou neste patamar. Contudo, para questões particulares, estou sempre disponível por dm, se necessitares.
Caso pretendas consultar os restantes fundos disponíveis para investidores portugueses podes fazê-lo aqui.


Creio que já deu para entender que adoro este temas. Por isso, caso tenham alguma questão, estejam completamente à vontade para a colocar nos comentários ou enviar-me dm. Terei todo o gosto em ajudar cada um de vocês em tudo o que me for possível.
Como qualquer pessoa, sou humano e, como tal, não sei tudo. Ainda assim, se for esse o caso, estou disponível para ir aprender de modo a ser capaz de vos explicar e partilhar convosco.

Provavelmente editarei este tópico várias vezes à medida que me for lembrando de mais informação. Até lá, espero que vos seja útil!
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Como investir | Keep it simple, Stupid!

Olá,
Se chegaste até aqui é porque estás preocupado com as tuas finanças, por isso, parabéns!
De facto, é uma preocupação fundamentada, uma vez que, de acordo com Relatório sobre a Sustentabilidade Financeira da Segurança Social publicado em Outubro de 2018 como anexo do Orçamento de Estado de 2019, a Segurança Social como a conhecemos hoje esgotar-se-á no final da segunda metade da década de 2040.
O FEFSS (Fundo de Estabilização Financeira da Segurança Social), a ser utilizado perante saldos negativos do sistema previdencial a partir do final da segunda metade da década de 2020, teria com a atual projeção, um esgotamento no final da segunda metade da década de 2040, representando uma melhoria face à projeção do relatório de sustentabilidade anexo ao Relatório do OE de 2017, em cinco anos.
Assim, se, tal como eu, estás a iniciar a tua vida adulta, provavelmente serás responsável pelo teu próprio sustento durante a idade da reforma. Como tal, temos de arranjar uma forma de garantir que o nosso dinheiro rende, para garantir esse conforto futuro.
A melhor forma que conheço para o fazer é através de investimentos, algo que começa agora a ser falado no nosso país, mas sobre o qual a generalidade das pessoas ainda sabe muito pouco.
Ao contrário de subs de outros países relacionadas com finanças pessoais onde existem vários tópicos Guide, em Portugal, tal não acontece.
Para colmatar essa lacuna, decidi escrever este post que espero ajudar aqueles que buscam conselhos financeiros e que se deparam com esta comunidade pela primeira vez.
Infelizmente (ou felizmente) não venho de famílias abastadas. Como tal, há cerca de 2/3 anos quando comecei a ganhar alguma autonomia financeira coincidente com a minha entrada no mercado de trabalho, comecei a pensar como viria a fazer face às minhas despesas - casa, carro, alimentação, etc.
Desta reflexão resultaram muitas horas de leitura e lições que agora partilho aqui convosco:
Lição 1: ninguém cuidará melhor do vosso dinheiro do que vocês.
Começo por partilhar convosco que uma das coisas que mais me irrita na indústria financeira - e no qual tenho a minha quota-parte de culpa, dado que é a minha área de formação - é da necessidade de complicar. Alguém que esteja de fora, ficará intimidado pela complexidade de palavras que usamos como asset alocation, derivatives, bonds, stocks, optimal portfolio allocation, options, warrants e futuros. Como se isso não bastasse, não educamos os jovens em finanças - em muitos casos temos dificuldade em poupar e noutros tantos em perceber como investir.
Claro que toda esta iliteracia financeira é um paraíso para portfolio managers e outros agentes dispostos a investir o vosso dinheiro por vocês. Porquê, perguntam vocês?
Existem três formas através das quais um porfolio manager consegue fazer dinheiro para a empresa:
  1. Comissões sobre produtos;
  2. Assets Under Management;
  3. Aconselhamento 1-on-1.
Em primeiro lugar, parte do salário de um portfolio manager, é variável. Por outras palavras, está dependente do lucro que trouxer para a empresa. Como tal, não é de admirar que vos sugerirão aqueles produtos que lhes dêem maior retorno, independentemente do retorno que vos trouxerem para vocês. Como tal, aqueles produtos que vos tentarão enfiar pela garganta abaixo são precisamente aqueles que vão de acordo com os objectivos deles (maximizar lucro) e não necessariamente os vossos (maximizar o retorno).
Para além disso, existe também o modelo AUM (Assets Under Management) que na práctica é 1-2% que vos cobrados pelo valor de activos na vossa carteiro. A título de exemplo, suponham que eu tenho 100.000€ investidos na institução A cuja taxa AUM é de 2%. Todos os anos terei de pagar 2.000€ à instituição financeira que faz a gestão dos meus activos, independentemente de ter, ou não lucro. Imaginem que num dado ano tive 6% de retorno, a inflação foi de 3% e a AUM é de 2%. Resta-me 1% de um retorno que deveria ter sido 3%. De repente, um ano que até teria sido bastante positivo transformou-se num mísero 1%. (Parece-vos justo? Nem a mim...)
Por último, alguns advisors estão ainda disponíveis para vos aconselha por uma módica quantia de X, sendo X um valor absolutamente ridículo para o qual não existe qualquer justificação lógica. Como se tal não bastasse, muitas vezes esse aconselhamento não se traduz em qualquer valor acrescentado para nós. Com sorte, vai de encontro ao ponto 1 e comem-nos por parvos duas vezes: no aconselhamento que roçou o medíocre e na venda de um produto com comissões altíssimas e retornos pelas ruas da amargura.
Dito isto, aqui fica a primeira lição: ninguém cuidará melhor do vosso dinheiro do que vocês!
No entanto, identificar um problema sem o tentar resolver soa-me um pouco hipócrita. Por isso, deixem-me introduzir-vos à segunda lição: é mais fácil do que parece.
Dado que, como já partilhei convosco acima, a minha formação base é finanças, comecei a pensar "como é que se investe?". Esta questão levou-me a ler vários livros sobre investimento e apercebi-me que, ao contrário do que todos os profissionais da área faziam parecer crer, investir, era bastante simples.
Tão simples, de facto, que alguém com zero experiência como investidor conseguirá obter um retorno melhor do que 80% dos ditos portfolio managers utilizando apenas as ferramentas que partilharei convosco neste thread.
O quê?! 80%?! Mas investir não é difícil?!
Não.
O quê?! Melhores retornos que portfolio managers que vivem, respiram e comem informação financeira?
Sim.
Afinal eu não preciso de pagar fees ao meu banco para investir por mim?!
Não.
Contudo, antes de partilhar convosco quais são essas ferramentas há três questões que são imperativas que saibam responder:
  1. Em que fase da vossa vida é que estão? Acumulação ou Preservação de riqueza?;
  2. Que níveis de risco é que estão disponíveis a aceitar?;
  3. O vosso horizonte temporal a nível de investimentos é longo ou curto prazo?.
Certamente repararam que as três questões estão intrinsecamente ligadas e que existe um tema comum a todas elas, risco. Pelo que gostava de começar por abordá-lo em primeiro lugar.
Ao contrário do que vos possam dizer ou vocês próprios possam pensar, não existe nenhum investimento 100% seguro.
Experimentem colocar o vosso dinheiro debaixo do colchão durante 20 anos e depois contem-me como os 20k€ que com tanto esforço, suor e lágrimas amealharam valem agora apenas 5k€ em bens e/ou serviços. Ou talvez vocês seja pessoas conservadoras e decidam comprar títulos do tesouro, mas nesse caso apresentar-vos-ei a minha inflação ou então são completamente o oposto e decidem que acções is the way to go, caso em que opto por vos dar a conhecer a minha outra amiga, deflação.
Estes exemplos não servem para vos desincentivar de investir. Queria apenas de uma forma, mais ou menos, lúdica demonstrar-vos que, qualquer que seja a nossa opção, nunca estamos 100% seguros. Consequentemente, a única opção que nos resta é fazer as escolhas que julgamos serem as mais correctas com a informação que temos disponível de momento - e atenção que não fazer escolha é, em si, uma escolha.
Dito isto, existem apenas outras três ferramentas que necessitam para construir o vosso portfolio:
(já repararam que eu gosto de manter as coisas simples?)
  1. Acções
E se invés de apostarmos numa única equipa e rezássemos para que essa equipa vencesse, pudéssemos apostar que uma qualquer equipa entre todas as que estão na competição poderia ganhar? As nossas odds seriam bem melhores, verdade?
É isso que constitui um index fund - um cabaz de acções de várias empresas. Regra geral, cada index fund tem um benchmark que segue o que acaba por definir as ações nas quais esse index fund invest. Tudo o que precisam de saber são três siglas muito simples, IWDA:NA, VUSA e VWRL.
Quais as diferenças?
Dentro dos fundos cotados (aka ETFs), existem duas sub-classes no que toca à distribuição dos dividendos consoante o fundo reeinvista autmaticamente os dividendos ou caso os distribua aos investidores, chamados accumulation ou distribution, respectivamente*.*
Isto é relevante principalmente para efeitos fiscais. No que toca a investimentos desta natureza, existem dois momentos nos quais estás sujeito a imposto.
Na altura de receberes os dividendos e no momento da venda propriamente dito.
Aquando da distribuição dos dividendos, o teu broker transferirá para a conta bancária associada o valor dos dividendos retirados os 28% de imposto. No momento da venda, analisar-se-á qual a mais ou menos valia que há a realizar. Isto é, se vendeste o investimento a um preço superior ao que compraste, o valor de imposto a pagar será de 28% sobre essa diferença. Se o valor de venda for inferior ao valor de compra, não terás qualquer imposto a pagar.
Logo, salvo raras excepções, é aconselhável que se invista num ETF que seja cumulativo (IWDA:NA). Desta forma, tiraremos proveito da capitalização composta dos juros ao mesmo tempo que adiamos o pagamento de impostos desnecessários.
  1. Obrigações
As obrigações proporcionam uma viagem ao longo do percurso de investidor um pouco mais suave. Pessoalmente, dada a minha idade, não creio que tenha muito interesse para mim. No entanto, para investidores mais conservadores, BND e AGGG-fund?switchLocale=y&siteEntryPassthrough=true) são as única sigla que precisam de conhecer neste sub-universo.
  1. Dinheiro
Um fundo de emergência é algo que devemos sempre ter. Ninguém sabe o que acontecerá no dia de amanhã e enquanto investidores de longo-prazo não queremos ter de liquidar os nossos activos devido a uma emergência. Por isso, três a seis meses de despesas fixas é um bom objectivo para se ter em dinheiro numa conta a ordem ou conta poupança que possa ser movimentada sem incorrer em custos.
Lição 2: Todos os portfolio managers acreditam que conseguem bater o mercado. Por sua vez, nós, investidores, acreditamos que conseguimos escolher aqueles que o fazem. Estamos todos enganados.
Imaginem uma sala cheia de crânios financeiros, vestidos nos seus fatos com tecidos italianos. Estes profissionais contam com anos de experiência nos mercados de capitais, para não falar das décadas passadas a estudar em grandes Business Schools.
Para além disso, têm à sua disposição inúmeras ferramentas da Bloomberg, Reuters e outros grandes players que lhes permitem ter acesso a toda a informação, constantemente actualizada, a qualquer instante.
Apesar de trabalharem noite e dia, estes guerreiros também descansam para um ocasional café, cigarro e almoço de negócios. Nesses raros e curtos momentos, encontram-se com outros analistas, experts, insiders das empresas nas quais investem e outra panóplia de gente importante.
Ao conviverem tão próximos com a realidade na qual investem, de certeza que eles sabem o que andam a fazer, certo?
Ahhhhh...think again.
Está comprovado impericamente (clicar irá fazer o download de um pdf) que os vários fundos de investimento não são capazes de dar rendibilidade superior ao seus investidores, quando comparado com o mercado.
Num horizonte temporal de 5 anos, 84,15% dos fundos de investimento tiveram uma performance pior do que o S&P500.
Logo, para terem um retorno superior ao mercado, vocês teriam de escolher o melhor fundo de investimentos possível, de um conjunto de 10! Como se isso não bastasse - e supondo que escolhiam o fundo vencedor -, ser-vos-ia cobra entre 1 a 2% em comissões. Não é muito? Para ilustrar a diferença que isto pode fazer, sigam o meu raciocínio:
Suponham que investiram 10.000€ há 30 anos num dado activo. A rentabilidade média desse mesmo activo foi de 7%, já tida a inflação em conta. Se tivessem investido vocês mesmos esse valor num index fund, teriam aproximadamente 66.000€. Por sua vez, se tivessem escolhido o fundo vencedor teriam apenas 43.000€. Uma diferença de 23.000€ tendo por base apenas 2%. Funny, right?
(aqui estou a supor que o fundo vencedor vos proporcionava apenas a mesma rentabilidade dada pelo mercado, mas dado que assumi, de 10 fundos de investimento, vocês escolhiam o único cuja rentabilidade não era pior que a do mercado, parece-me justo para balançar o cenário)
Este exemplo introduz-nos à próxima lição.
Lição 3: Controlem o que conseguem controlar
Esta conversa é toda muito bonita, mas o que raio é essa coisa da Vanguard e porque é que todos os EFTs que sugeres são geridos por eles? Afinal, também és um vendedor?!
Bom ponto, tens estado atento!
Um mercado de capitais é um sítio feio, se não soubermos gerir as emoções provavelmente perderemos muito dinheiro - mais sobre isto numa edição futura do post. A verdade é que os nossos investimentos irão desvalorizar e valorizar várias vezes ao longo do tempo. Como tal, uns anos serão positivos e outros nem tanto. Isto para dizer algo que ninguém gosta de ouvir: não podemos controlar o retorno que o mercado nos dá. Felizmente, há algo que nos cabe a nós controlar: o custo do nosso investimento.
Uma vez que o lucro do nosso investimento será nada mais do que retorno - custo, minimizando o custo estamos a optimizar esta equação.
É aqui que entra a Vanguard, fundada por um grande senhor, John Bogle, em 1975.
O que a torna tão especial é que, no momento da sua fundação, John Bogle estruturou-a de forma a que fosse customer-owned e cujo objetivo fosse o breakeven (i.e., não é suposto ter lucro, mas sim apenas ser capaz de fazer face às suas despesas).
Para compreenderem a diferença, uma empresa de investimento pode ter duas formas:
  1. É uma empresa privada. Funciona da mesma forma que um negócio familiar e o objectivo é gerar valor para os donos - a Fidelity Investments é um exemplo;
  2. É uma empresa cotada em bolsa, detida por accionistas.
Em qualquer um destes casos, o objectivo da empresa é gerar lucro. Apenas deste modo serão capazes de pagar as suas despesas e remunerar os seus donos, sejam eles privados ou accionistas. Não é difícil perceber que quanto maior for o lucro, maior será a fatia dada a cada um destes agentes. Logo, há todo um incentivo para a maximizar tanto quanto possível. E imaginem de quem virá essa fatia...nós, investidores, claro!
Por outras palavras, quando investimos com uma destas empresas, estamos a pagar pelo investimento financeiro propriamente dito e mais alguns pózinhos para os seus donos/accionistas.
Logo, é claro que há aqui um conflito de interesses - o mesmo se passa com portfolio managers, mas isso fica para uma outra versão do post. O dono de uma empresa de investimento quer que os fees sejam tão altos quanto possível. Eu, enquanto investidor, quero pagar o mínimo.
Ainda que este modelo de negócio seja perfeitamente digno. Nós, investidores, temos uma solução melhor! Acontece que John Bogle quando fundou a Vanguard, fê-lo de modo a que a mesma fosse detida pelos fundos que esta opera. Ora, uma vez que são os investidores que detêm os fundos, na práctica, os investidores detêm a própria Vanguard.
Logo, qualquer lucro que a empresa tivesse entraria directamente para a nossa carteira. No entanto, dado que este circulo Investidor - Vnaguard Mutual Funds - Vanguard - Investidor seria um pouco non-sense, a Vanguard opera no breakeven, cobrando os custos mínimos para garantir a sua operação.
No que é isto se traduz, na práctica? No facto de que o expense ratio (ou seja, a taxa de encargos correntes) média dos fundos da Vanguard seja 0.2% contra 1,20% da indústria. Pode não parecer muito, mas considerando este valor sobre vários anos e sobre um capital considerável, dá uns bons mlhares de euros poupados no final de uma vida de investidor.
Lição 4: Fazer para crer
Dito isto, como é que se compra essas coisas estranhas, ETFs? Para o fazer, precisam de uma correctora ou broker. Cada correctora practica o seu próprio preço. Por isso, é importante compararem-nos antes de abrirem conta numa delas. Deixo-vos aqui e aqui e aqui imagens de tabelas comparativas das várias correctoras a operar em Portugal (obrigado, Bárbara Barroso). Para além dos custos de aquisição de títulos, algumas delas cobram ainda custos de manuntenção e/ou outros.
Muitas destas correctoras permitem criar contas demo. Caso estejam indecisos. criem uma e experimentem a plataforma de negociação.
Feito este passo, é uma questão de acederem à dita plataforma, procurar os títulos indicados acima e adquiri-los.
Frequently Asked Questions
Os mercados estão em máximos históricos. Por isso, uma recessão está para breve. Será que devo esperar que a dita recessão chegue e que os mercados acalmem?
Ninguém sabe ao certo quando - e sequer se - estaremos perante uma recessão. A pesquisa feita em torno dos retornos históricos demonstra que se tiveres X€ para investir, a melhor solução é colocá-los de uma só vez no mercado.
Mas ainda ontem ouvi o Miguel Sousa Tavares a dizer que estaria para breve!
Não.
Ah, mas a minha tia, que é economista, disse no jantar de Natal que a guerra comercial da China e dos EUA...
Não.
Ah, mas o meu piriquito...
Não.
Ninguém consegue fazer timing ao mercado e quem vos disser o contrário está a tentar enganar-vos. No caso de serem vocês próprios, sentem-se à espera que a vontade passe, 99.9% das vezes estarão enganados.
Devo investir com a Degiro?
Antes de usarem a DeGiro como vossa correctora leiam este thread e pesquisem Amsterdamtrader Degiro no Google.
Com este tópico pretendo apenas informar-vos. Como tal, ainda que vos possa partilhar convosco como giro os meus investimentos, tento ser o mais imparcial possível. No entanto, sou defensor que devemos fazer escolhas conscientes. Não digo que não seja uma boa opção, estejam apenas consciente do que se passa no background.
Qual é a correctora que usas, u/ORoxo**?**
Comecei por usar o Banco Invest porque me dava uma segurança adicional fazê-lo através de um banco no qual confio. No entanto, os custos eram demasiado elevados e agora faço-o pela DeGiro, apesar do indiquei no ponto imediatamente acima. O importante é termos consciência dos riscos, lembrem-se.
O que acontece se a correctora que uso for à falência?
Regra geral, as correctoras mantêm os nossos activos numa entidade legal separada. Na práctica, isto significa que a correctora teria uma entidades para o negócio de corretagem propriamente dito através da qual realiza todas as actividades inerentes à operação (i.e., pagar os salários dos empregados, receber os fees dos clientes, etc, etc) e outra entidade à qual os nossos activos estariam alocados (dinheiro que temos em conta e os nossos produtos financeiros). A vantagem deste tipo de estrutura é que, em caso de falência do negócio, os ativos dos investidores não poderiam ser usados para pagar aos credores da correctora.
Não vos posso dizer se na práctica é 100% assim mas, pelo menos em teoria, isto acontece (ver e ver). Usando a DeGiro como exemplo:
DEGIRO holds Financial Instruments for you in such a way that they cannot be accessed by creditors of DEGIRO, even if DEGIRO would be bankrupt.
Ainda assim, supondo que a DeGiro ia à falência, dado que está sediada na Holanda, estaria ao abrigo do Investor Compensation Scheme que fará face às obrigações da correctora até um limite de 20k€ por investidor.
Para vos dar outro exemplo, caso investissem através da Interactive Brokers, o limite seria 500k€, uma vez que estariamos ao abrigo da SIPC (Securities Investor Protection Corporation).
Estes valores/regras dependerão do país no qual a correctora está sediada. Caso queiram optar por outra, as preocupações deverão rondar as seguintes questões:
Qual é a rentabilidade anual que posso esperar do meu portfólio, se seguir as estratégias deste post?
Tendo em consideração os dados do último século, o retorno médio anual do mercado de capitais foi de 10%. Na práctica, isto quer dizer que se adquirires um ETF cujo benchmark seja o S&P500 ou um índice global (muitas vezes os ETF deste tipo têm WLR ou World no nome), no longo prazo (20+ anos), podes esperar um retorno anual de 10% nos teus investimentos. Atenta, por favor, que isto não quer dizer que terás todos os anos 10% - poderão haver anos que ganhas 30% e noutros perdes 15%, por exemplo. Ainda assim, no longo-prazo, em média, poderás esperar um retorno de 10%/ano.
O importante é que não faças o que a maior parte das pessoas faz: vender quando o mercado está a cair e comprar quanto o mercado está em alta. O nosso objectivo enquanto investidores de longo prazo deve ser comprar sempre o mesmo em valor absoluto (supõe que defines como objetivo uma taxa de poupança de 30%/mês; deverás investir sempre esses 30% quer o ETF custe 10€ ou 80€). Uns anos essa poupança de 30% comprará mais unidades do dito ETF, outras menos. Ainda assim, no final da nossa vida de investidor, poderemos esperar um retorno de 10%/ano, em média.
Para aqueles que são conservadores, usem 6% como referência.
O ETF xpto é uma boa alternativa aos que mencionas no teu post?
Quando consideramos investir num ETF há algumas questões que devemos colocar:
  1. Qual é o activo subjacente ao ETF?
  2. Qual o custo de gestão do ETF?
  3. O ETF é cumulativo ou distribuí dividendos?
  4. Em que praça é cotado?
  5. Em que moeda está denominado o ETF?
Em primeiro lugar, importa perceber qual é o activo que está subjacente ao ETF.
Em segundo lugar, importa analisar os custos.
Eu posso pensar "epah estar exposto ao mundo todo é melhor do que estar apenas exposto ao mercado dos EUA." Certíssimo. No entanto, o retorno que irei ter ao estar exposto a empresas de diferentes geografias vai compensar a diferença de custos de gestão anuais que terei de pagar? Para além disso, supondo que estou a investir em empresas do S&P500, a maior parte delas operam em vários mercados. Será que faz sentido optar por um ETF que diversifica ainda mais, incorrendo em custos superiores, quando as grandes empresas são, hoje em dia, na sua grande maioria, globais?".
O ponto 3, ainda para mais em Portugal, é fulcral. Cada vez que te forem pagos dividendos, pagarás 28% de imposto. Logo, supondo que recebes 1.000€ de dividendos, só receberás à cabeça 720€. Num ano, pode não parecer muito, capitaliza isto pela tua vida de investidor, no meu caso 50 ou 60€ e tens uma valente fortuna paga ao Estado, sem motivo para isso.
Qual é então a solução? Fácil! Investir num ETF que invés de te dar os 1.000€ todos os anos, os investe automaticamente no ETF. Não só poupaste 28% em imposto como o poder do juro composto vai multiplicar este valor inúmeras vezes. Lembra-te, sempre que possível, accumulating.
O próximo ponto também é essencial uma vez que se o EFT for cotado nos EUA não está sequer acessível para nós. Infelizmente, as normas europeias exigem que os issuers forneçam uma série de informação, sem a qual os ETF não poderão ser transacionados em bolsa Europeias. Consequentemente, não são sequer solução para nós porque simplesmente não estão disponíveis.
Por último, há pessoas que consideram que seja bastante importante a moeda na qual o ETF está cotado devido ao currency risk (i.e., supõe que tens um activo em USD e gastas o teu dinheiro em EUR. O risco é que o USD desvalorize face ao EUR e que, consequentemente, percas poder de compra).
Pessoalmente, não é algo que me faça perder o sono, mas é uma questão a considerar.
O que acontecerá às minhas poupanças daqui a 20 anos se conseguir investir mais 50€/mês?
De acordo com esta calculadora, daqui a 20 anos terás mais 36.199,34€ ou 22.782,29€, consoante a tua perspectiva face à taxa de juro seja optimista ou pessimista, respectivamente.
Quero aprender mais sobre o tópico. O que me aconselhas?
Infelizmente, muito do conteúdo que existe está extremamente vocacionado para o mercado Norte-americano, em particular os EUA - surprise, surprise, han?
De qualquer modo, existem muitas (e boas!) lições que podemos adaptar à nossa realidade. Por isso, caso se sintam à vontade a ler inglês aconselho os seguintes livros:
Creio que para a maior parte deles poderão encontrar a versão em PT. No entanto, caso considerem que há interesse posso fazer um breve resumo de cada um deles e incluí-lo no âmbito do thread.
Para aqueles cujas versões de inglês forem suficientes, mas cujo valor dos livros faça diferença no orçamento familiar, mandem-me dm.
Tenho mais de 100.000€ disponível para investir, devo seguir o mesmo processo?
Não.
Nesse caso, por favor, abre uma garrafa de champanhe. Para além de estares entre os 20% mais ricos de Portugal e dinheiro não ser uma preocupação para ti, podes investir directamente com a Vanguard.
Para o fazeres, envia um e-mail para [email protected] com a indicação de que pretendes investir no index fund cujo ISIN é IE0002639668. Infelizmente, a partir daqui não te consigo ajudar mais, uma vez que ainda não estou neste patamar. Contudo, para questões particulares, estou sempre disponível por dm, se necessitares.
Caso pretendas consultar os restantes fundos disponíveis para investidores portugueses podes fazê-lo aqui.
Creio que já deu para entender que adoro este temas. Por isso, caso tenham alguma questão, estejam completamente à vontade para a colocar nos comentários ou enviar-me dm. Terei todo o gosto em ajudar cada um de vocês em tudo o que me for possível.
Como qualquer pessoa, sou humano e, como tal, não sei tudo. Ainda assim, se for esse o caso, estou disponível para ir aprender de modo a ser capaz de vos explicar e partilhar convosco.
Provavelmente editarei este tópico várias vezes à medida que me for lembrando de mais informação. Até lá, espero que vos seja útil!
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Portal Oficial de Curiosidades no Brasil

Se não fosse a inata curiosidade humana, sem dúvida ainda estaríamos vivendo em cavernas. É a paixão que temos por saber mais, entender o mundo e interagir com ele que nos fez chegar até aqui, por exemplo. As curiosidades mais interessantes do mundo foram descobertas por termos sede de conhecimento, portanto.
Sendo assim, saiba tudo sobre curiosidades, sobre a curiosidade em si e fique por dentro dos fatos curiosos mais interessantes. Adquira conhecimentos sobre o Brasil, o mundo, os animais, a natureza e tudo que seja de seu interesse.

Curiosidades nos movem

Desde os primórdios da humanidade, há sempre figuras que se destacam e criam formas de evoluir a comunidade. Esses representantes são, em suma, sempre os mais curiosos. São aqueles que observam a natureza e se pergunta como as coisas funcionam.

E não estamos falando apenas da curiosidade em si, mas das curiosidades em geral. Mesmo que não seja um tema que dominemos ou gostemos, acabamos nos interessando quando descobrimos fatos curiosos sobre ele. A vontade de saber mais pode trazer novos rumos e mudar vidas.

O que é a curiosidade?

Em resumo, a curiosidade é a luz que brilha dentro de cada um de nós e nos direciona a saber mais. Ela nos faz olhar para as coisas com as dúvidas necessárias para descobrir e, certamente, criar. Quem não aprende não evolui certo? E que não evolui está fadado à mesmice e falta de conhecimento, enfim.
A palavra curiosidade, em resumo, vem do latim curiositas, e significa “desejo por conhecimento”. Também pode ser entendida como “desejo por informação”. Ou seja, de um jeito ou de outro, a curiosidade é a forma mais básica do instinto que fez a humanidade chegar tão longe.

Curiosidades sobre a curiosidade – 5 tipos de curiosidade


Há vários tipos diferentes de curiosidade. Todas elas são impulsos naturais que objetivam a pessoa a se mover e buscar mais. Em suma, o ponto central é manter o ser humano em movimento e ação, mesmo que não seja fisicamente.
Os cinco tipos de curiosidades, em síntese, foram apontados em uma pesquisa de especialistas em psicologia e educação. Os dados foram publicados na revista Harvard Business Review. De acordo com a análise, cada tipo de curiosidade se manifesta com grau e intensidade diferentes em cada indivíduo.
Confira as curiosidades diferentes e descubra quais mais se manifestam em você:

- Procura por emoções

Este tipo de curiosidade faz o ser humano arriscar mais na busca por conhecimento. Com este tipo de curiosidade, a pessoa está mais disposta a ter riscos físicos, financeiros e até sociais para aprender e descobrir.
O detentor desta curiosidade busca mais situações que causam a ansiedade associada às novidades. Por outro lado, a maioria das pessoas busca fugir disso. E você?

- Tolerância ao estresse

A curiosidade faz com que algumas pessoas ignorem, ou até gostem, de alertas do organismo quanto às novidades. Porém, a busca, no caso, é por preencher espaços vazios em uma linha de conhecimento já existente. Ou seja, a pessoa busca complementar o que já conhece, a todo custo, mas não há tanto interesse em novos conhecimentos.

- Curiosidade social

É simplesmente a atitude de ganhar conhecimentos a partir da observação de outras pessoas. É a interação que soma e complementa. Quem tem este tipo de curiosidade, aprende sobre as pessoas e ganha novos conhecimentos apenas trocando ideias.
Enfim, um simples papo pode render muita coisa e dar um clique para a busca de informações e novidades. Mas também pode ser apenas uma forma inata de entender e desvendar os outros.

- Sensibilidade à privação

Ocorre quanto o curioso percebe que há uma lacuna nas informações que detém. Sendo assim, ele busca preencher este “vazio” e complementar o conhecimento para ter uma sensação de alívio e realização. Portanto, é um incentivo a buscar por curiosidades que ajudem na missão.
Cientistas e pesquisadores que trabalham incansavelmente para elucidar brechas em suas teorias, por exemplo, podem comprovar isso.

- Satisfação em explorar

Esta é uma das formas mais básicas de curiosidade. Primeiramente, as crianças são exemplos claros e gritantes deste tópico. A curiosidade, no caso, é aguçada apenas pela vontade de conhecer e desvendar o mundo.
Há um prazer em saber como as coisas funcionam e entender o porquê de tudo ser como é.

Curiosidades sobre o mundo


Conheça algumas curiosidades sobre o mundo que te farão querer saber ainda mais sobre a vida, a humanidade e a história:
- Pelo menos 2.500 canhotos morrem todos os anos em acidentes causados por ferramentas feitas para destros.
- O criador da lata de batatas Pringles, John Bauer, teve suas cinzas colocada em uma destas latas quando morreu, em 2008.
- Por lei, é proibido vender uma casa mal assombrada sem avisar o comprador, em Nova York.
- No Japão, algumas casas de banhos termais proíbem a entrada na água de pessoas tatuadas.
- Os homens têm seis vezes mais chances de serem atingidos por raios do que as mulheres.
Leia também: 10 fatos mais curiosos do mundo
- Nos Estados Unidos, há mais casas desocupadas do que moradores em situação de rua. Se todos ganhassem casas, ainda sobrariam lares vazios.
- Na Rússia, a cerveja não era considerada bebida alcoólica até 2011. Antes disso, para os russos, ela era considerada apenas um refresco.
- No ano de 1923, um tornado de fogo causou a morte de 38 mil pessoas em Tóquio, no Japão.
- É mais provável morrer atingido por um coco na cabeça do que por um ataque de tubarão.
- No ano de 2006, um australiano tentou vender a Nova Zelândia no eBay. O leilão chegou a 3 mil dólares australianos antes que o próprio site suspendesse a Negociação.

Curiosidades sobre o Brasil


- A palavra brasil significa “vermelho como brasa”, como era a cor da madeira do pau-brasil.
- O Brasil é o quinto maior país do planeta.
- Tocantins é o estado mais novo do Brasil. Ele foi fundado em 1988.
- O prato nacional brasileiro é considerado a feijoada.
- O nome oficial do país é República Federativa do Brasil.
- O Brasil é o país com a maior biodiversidade do mundo todo. A Floresta Amazônica, em primeiro lugar, é responsável por isso.
- O Brasil é, em suma, o país no mundo que mais desmata a natureza.
- O Rio de Janeiro é a única capital europeia que já esteve fora da Europa. Isso, pois a cidade já foi capital de Portugal.
- O Brasil é o maior produtor de café do mundo.
- A árvore mais antiga do país é um jequitibá-rosa de mais de 3 mil anos. Ele fica na cidade de Passa Quatro (SP), no parque estadual de Vassununga.

Curiosidades sobre animais

- Uma água-viva tem o corpo composto 95% por água. E uma delas, a vespa-do-mar, é o animal mais venenoso do mundo, por exemplo.
- Vacas têm melhores amigas e passam por luto quando perdem entes queridos.
- Touros não odeiam a cor vermelha. Portanto, é o movimento e o brilho da capa do toureiro que os provoca.
- Há apenas três espécies de mamíferos que passam pela menopausa: elefantes, baleias jubarte e humanos.
- Cães sentem o cheiro de humanos a 1 km de distância.
- A mordida de um urso-pardo pode, certamente, partir uma bola de boliche.
- Bebês elefantes usam as trombas como chupetas.
- Cangurus não conseguem pular para trás.
- Gatos não sentem o sabor de doces, pois o paladar deles é desenvolvido apenas para carne.
- Girafas têm línguas que podem atingir até 50 centímetros e conseguem limpar as orelhas com elas.

Curiosidades sobre o Planeta Terra

- Nosso planeta é o único do sistema solar que não tem o nome de um deus.
- Vários meteoritos vindos de Marte caíram no deserto de Marrocos em 2011.
- O Planeta Terra é o mais denso de todo o sistema solar.
- Estima-se que a Terra tenha 4,5 bilhões de anos.
- A Ilha de Socotra é, sobretudo, o lugar mais estranho da Terra. Devido ao isolamento, as criaturas e natureza de lá são únicas e diferentes do resto do mundo.
- Há vida na Terra por mais de 80% da existência dela. Ou seja, há vida aqui praticamente desde sempre.
- Em 1816, devido a uma série de eventos, como erupções vulcânicas, a temperatura da Terra caiu drasticamente. Este foi conhecido como o ano sem verão, pois, de fato, não houve verão naquele ano.
- Daqui a 140 milhões de anos, um dia terá 25 horas devido à diminuição na rotação da Terra. O planeta gira 17 milissegundos mais devagar a cada 100 anos.
- No ano de 1033, foi registrada uma temperatura de 136°C na Líbia. É, sem dúvida, a temperatura mais alta já registrada na história.
- Cerca de 80% de toda a vida animal desenvolvida na Terra tem seis pernas ou mais.

Curiosidades sobre o corpo humano

- A composição química das lágrimas varia de acordo com o motivo: seja choro, alegria, raiva ou apenas um bocejo.
- O maior pênis do mundo é o do norte-americano Jonah Falcon. São 34, 29 cm, em síntese.
- O cérebro não pode sentir dor e 30% do sangue bombeado no corpo vai direto para o cérebro.
- A vagina se mantém limpa sozinha. Sendo assim, é necessária atenção na hora de usar produtos de limpeza na região.
- De acordo com estudos a maior parte dos ataques cardíacos acontecem às segundas-feiras.
- Homes e mulheres apresentam sintomas diferentes em casos de ataques cardíacos.
- Quando você está lendo, para si mesmo, com sua voz interior, sua laringe irá se mover, como se estivesse lendo em voz alta.
- A princípio, beijar a orelha de um bebê pode fazer com que ele fique surdo.
- Há mais micro-organismos vivendo em sua pele do que humanos no planeta inteiro, certamente.
- E todas as pessoas com olhos azuis no mundo todo são descendentes da mesma pessoa.
Em conclusão, voltamos a falar que as curiosidades são importantes e interessantes para o dia a dia. Portanto, busque sempre por conhecimento. Mas não deixe de fazer o que ama, dando sua contribuição ao mundo. Certamente você verá como a vida se ilumina quando fazemos o que gostamos.
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17 dicas para você se destacar no mercado imobiliário

17 dicas para você se destacar no mercado imobiliário
Confira:
1. Se mantenha sempre à frente de seus concorrentes
Se manter atualizado não é mais um diferencial, sabemos que hoje só sobrevive tendo bons ganhos e oportunidades aqueles profissionais que se atualizam, que estudam e estão sempre buscando formas de inovar em sua área de atuação.
Assim como os profissionais do mercado imobiliário estão mudando, os consumidores também já estão lá na frente.
Quer uma prova disso? O gráfico abaixo ilustra o comportamento do consumidor de imóveis na internet, isso tudo antes mesmo de considerar falar com a imobiliária:

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Fonte: Think Real Estate With Google
E você como profissional precisa estar tão preparado quanto o seu cliente, esse será o grande trunfo frente ao seu concorrente! Um excelente Corretor de imóveis entende a jornada de compra do seu cliente e vê as tendências do mercado imobiliário antes de todo mundo, vou te dar uma dado importante:
30% dos consumidores compram nos 3 primeiros meses, porém outros 30% compram depois de 18 meses, os outros 40% estão no meio do caminho – Esses dados são do VivaReal.
Ter os conhecimentos necessários sobre o comportamento do seu cliente pode e vai te lançar à frente do seu concorrente, fique atento.
Separamos um vídeo muito bacana do evento dedicado ao nosso mercado que o Google promoveu há alguns anos, porém que alguns temas continuam muito atuais. Veja abaixo uma das palestras que aconteceu no Think Real Estate With Google:
2. Defina um nicho de mercado
É mais fácil conseguir conquistar os seus clientes e destacar-se diante da concorrência se você definir, para a sua imobiliária, um nicho de mercado. Pode ser a atuação somente com imóveis de alto padrão, a venda e o aluguel de bens mais populares ou você pode fazer uma segmentação por região. O que importa é descobrir onde encontrar mais clientes para a sua empresa.
Fazer isso também ajudará os seus colaboradores a ter um conhecimento mais aprofundado, tanto dos clientes quanto do mercado em que a sua imobiliária se insere, focando no público certo. Essa especialização poderá fazer toda a diferença na personalização do atendimento ao cliente, tornando seus profissionais uma referência na área escolhida.
3. Aprofunde o conhecimento sobre seus clientes
Somente um conhecimento aprofundado sobre os desejos e as necessidades dos clientes será capaz de levar uma negociação ao sucesso. Os corretores devem saber quais são as suas expectativas para que possam oferecer os imóveis que mais se aproximam a elas.
A dica, para isso, é saber ouvir, deixando de lado a ansiedade para a venda e tornando-se mais sensível e empático diante do que o cliente está expondo. Ajude a qualificar o cliente, transformando as dúvidas e indecisões em possibilidades de compra nas condições que o atendem. Por fim, é preciso que os colaboradores da imobiliária saibam vencer as inseguranças do cliente para inspirá-lo a assinar o contrato.
4. Fique atento aos resultados sempre.
Bernardo Hees, Diretor executivo da Kraft Heinz diz que existem dois tipos de profissionais: Os que batem as metas e os que explicam o motivo pelo qual não batem as metas, esse segundo porém são sempre os melhores em argumentos e fazem PowerPoint e cálculos para explicar o motivo, porém isso é irrelevante, pois a meta não foi batida.
Não faça parte do segundo grupo de profissionais, o mercado imobiliário carece de bons profissionais, com as qualificações necessárias para vendas, negociação e conhecimento de novas tecnologias. Fique sempre atento aos seus resultados – a melhor estratégia, hoje, é focar!
O mercado imobiliário em 2019 estará super aquecido e você precisa estar realmente focado e preparado para ter os resultados que você deseja, prova disso é o otimismo do setor. Há alguns meses saiu uma matéria no Estadão, onde Elie Horn, fundador e presidente do conselho de administração da Cyrela, comenta sobre o Boom no mercado que está por vir em 2019, depois de uma fase difícil para a construção civil.
Então para 2019 tenha foco no que é importante, se qualifique para atingir resultados cada vez melhores e fique sempre muito atento a novas tecnologias que facilitarão a sua vida como Corretor de Imóveis, na dica 5 vamos falar mais sobre esse tema.
5. Seus clientes valem ouro, cuide bem deles
Quando o atendimento é excelente, o preço vira Commodity, essa frase, de Luiza Helena Trajano, Presidente do Conselho de Administração do Magazine Luiza, ilustra muito bem o que o cliente sente durante sua jornada de compra.
Seja comprando um celular seja comprando um apartamento, o sentimento de carinho e importância deve ser o mesmo. Empresas que entendem que seus clientes vem sempre em primeiro lugar, e que devem ser tratados com muito respeito e atenção estão revolucionando o mercado onde atuam.
Aqui ilustro com um outro exemplo, quando um cliente vai a uma loja Apple, ele não compra apenas um celular ou um notebook com alto valor agregado, ele sente uma experiência no momento da compra, e porque não levar a mesma sensação para quem está comprando um imóvel?
Entenda seu cliente, saiba de suas necessidades para comprar um imóvel, se tem filhos, se é casado, muitas pessoas estão investindo em um sonho, não apenas em um bem material.
Um cliente bem cuidado é um cliente que indica, se você como Corretor de imóveis quiser vender mais rápido se atente a essa dica.
6. Venda um sonho, não apenas um imóvel
Como disse na dica anterior, muitos clientes do mercado imobiliário estão comprando um sonho e não apenas uma casa. Alguns economizaram por anos, use isso a seu favor na hora da venda do imóvel!
Mostre os benefícios que o cliente poderá ter ao investir naquele imóvel, dê ideias de decoração, fale da vizinhança e o quão importante é morar naquela localidade.
Venda o sonho e a comodidade, não as características do imóvel!
7. Use a tecnologia a seu favor
Hoje em dia, não basta colocar as informações básicas sobre o imóvel para chamar a atenção dos clientes. Você pode melhorar o seu posicionamento oferecendo a eles, por exemplo, a experiência de visitar o apartamento ou a casa à venda fazendo um tour virtual pelo imóvel. Certamente, ele vai se destacar em meio a outras tantas ofertas semelhantes.
Ainda na área de tecnologia, vale a pena investir em sistemas de gestão que vão ajudar seus corretores a criarem um banco de dados mais completo, relacionando a carteira de clientes e o portfólio de imóveis de forma mais inteligente.
Utilizar a tecnologia a seu favor, pode te ajudar a entender melhor seus clientes, economizar tempo com processos que antes eram demorados e burocráticos e certamente utilizando as ferramentas corretas você consegue saber como vender mais imóveis.
Utilizar suas redes sociais também é uma boa dica para divulgar seus imóveis, claro, sempre inovando na forma de apresentá-los, ter boas fotos, vídeos do local, ter uma descrição do imóvel bem pensada e bem escrita faz toda diferença. Hoje, inclusive, o Facebook permite você incluir fotos em 360º de maneira muito simples, dessa forma você consegue criar anúncios e vender mais imóveis em menos tempo, pois consegue segmentar exatamente o seu cliente ideal.
8. Conhecimento geral é muito importante
Nunca se esqueça, o conhecimento transforma, um profissional que tem uma boa bagagem cultural e intelectual, pois diariamente você está em contato com pessoas com formações, interesses, vontades e assuntos diferentes.
Se atualizar é importante, mas filtre bem suas fontes de referência. Leia bons livros, assista filmes que requer uma reflexão maior, hoje o YouTube está recheado de profissionais falando sobre diversos temas como é o caso do Guilherme Machado.
9. Atualize sua equipe, se tiver, sobre como ser um bom corretor de imóveis
Não deixe sua equipe de corretores ficar para trás a respeito de todas as novidades e atualizações que podem ajudá-los a serem vendedores mais completos. A capacitação e a busca por conhecimentos devem ser contínuas e não dependem apenas de cursos. Ambas podem ser alcançadas por meio da participação em workshops em diversas áreas, leitura de blogs e sites do segmento, cursos online, entre outros.
Os colaboradores devem entender que, atualmente, é preciso ir além da demonstração simples das características de um imóvel, atuando como consultores do cliente na hora de fazer um investimento tão importante. Assim, devem estar no foco deles questões sobre a legislação, o desenvolvimento urbano da região onde atuam e as informações sobre o mercado e a economia macro, o marketing e a comunicação.
10. Conheça profundamente o portfólio de imóveis
Muitas vezes, os corretores acreditam que já têm todo o conhecimento necessário sobre os imóveis disponíveis pela empresa para que consigam convencer o cliente a fechar negócios. Estimule que seus profissionais conheçam profundamente o seu portfólio, indo a campo, para que possam oferecer aos interessados todas as possibilidades que vão atender aos seus desejos.
Essa atitude vai ampliar a capacidade de persuadir o cliente. Isso porque, a cada visita feita, o corretor poderá enxergar algumas situações que podem levar uma pessoa a tomar a sua decisão de comprar. Um exemplo disso é a possibilidade de mudança da planta, as características de incidência de iluminação natural, novas formas de uso dos cômodos, como a ampliação de áreas, integrando a cozinha à sala ou a sala à varanda etc.
Esse tipo de estudo pode fazer toda a diferença na apresentação do imóvel e na atuação como um consultor para o investimento. A regra é: nenhum imóvel é igual ao outro, portanto, é preciso enxergar com clareza todos os potenciais que eles podem apresentar aos futuros moradores.
11. Aposte na transparência para reforçar a credibilidade
Confiança é a palavra-chave para conquistar e fidelizar seus clientes. Por isso, sua empresa deve estimular a equipe de colaboradores a agir com transparência. É importante que haja uma relação de confiança entre os corretores e a pessoa que compra ou aluga um imóvel na sua imobiliária.
Para isso, até mesmo a linguagem corporal e o modo de se vestir dos seus colaboradores podem ter influência na credibilidade junto aos clientes. Outros fatores importantes são a integridade e a competência no uso das informações para levar às pessoas aquilo que elas estão procurando, mostrando a elas que a sua empresa atua para atender aos interesses do cliente, o que nos leva à última dica, a seguir.
12. Amplie seus investimentos em comunicação e marketing
Quanto maior a concorrência — e sabemos que esse mercado só cresce a cada ano —, maior a necessidade de se aproximar do seu consumidor em diversos canais. Essa regra vale tanto para a prospecção de clientes quanto para a captação de imóveis, aumentando as possibilidades de ampliar as suas vendas.
Escolha os portais mais acessados pelas pessoas para a busca de imóveis na internet e insira as suas melhores ofertas neles. Não se esqueça da qualidade, principalmente das informações sobre o bem e das imagens. Tudo isso ajuda a reforçar a sua presença online e a fazer com que a sua imobiliária apareça nos mecanismos de busca da internet.
O uso de redes sociais e do marketing de conteúdo também deve estar entre as suas principais estratégias de comunicação. Melhorar o desempenho da sua empresa nessas áreas fará com que ela se posicione como referência no mercado imobiliário diante do cliente, colocando-a à frente da concorrência.
13. Encante o seu cliente antes mesmo da primeira visita
Como já disse anteriormente, a jornada de compra do consumidor mudou, muitas vezes ele está fazendo as pesquisas sozinho e não precisa de um Corretor para isso.
Sendo uma realidade, onde entra o Corretor de imóveis? Entra justamente nessa parte das pesquisas, com inovação e criatividade, chamar a atenção do seu cliente se torna uma tarefa fácil.
Em a jornada de busca do seu cliente ofereça experiências diferentes da concorrência, que o deixem encantado e curioso para saber mais sobre o imóvel que está vendo.
No momento da pesquisa é que você precisa chamar a atenção e isso pode ser com você investindo em anúncios em redes sociais, trabalhando com WhatsApp, oferecendo simuladores de financiamento online e até mesmo disponibilizar um tour virtual 360º para ele acessar de qualquer lugar e conhecer todos os detalhes do seu imóvel antes mesmo de decidir entrar em contato com você.
14. Transfira o domínio do imóvel
Você já tinha ouvido falar nessa expressão? Transferir o domínio nada mais é do que uma maneira de fazer com que o cliente passe a se enxergar como dono do imóvel, antes mesmo de fechar negócio. Para isso, é preciso que os seus colaboradores saibam como fazer para encantar o seu público. Uma boa estratégia é levá-lo a ter uma experiência agradável com o imóvel.
Um bom exemplo desse tipo de estratégia são os test-drives oferecidos pelas concessionárias de veículos. Após dar uma volta com o carro e sentir-se como se fosse seu proprietário, aproveitando todos os benefícios oferecidos no automóvel (ar-condicionado, computador de bordo, conforto etc.), as chances de o cliente assinar o contrato de compra são muito maiores.
Mas como transferir esse tipo de experiência para o segmento imobiliário? Sabemos, claro, da importância da presença do corretor no momento de mostrar o imóvel para o cliente. No entanto, sair de cena por alguns momentos pode dar a ele uma sensação semelhante à do test-drive.
É nessa hora que ele vai conseguir ficar à vontade para enxergar-se morando no local, planejando a disposição dos móveis ou sonhando com as crianças brincando no quintal. Isso é ainda mais importante se ele estiver em família, pois todos poderão conversar mais livremente sobre essa experiência.
15. Seu imóvel não é caro, mostre os motivos
Se o seu imóvel está bem localizado você já tem muitas cartas na manga. Use e abuse dessas vantagens para mostrar valor na negociação e não o preço. Lembre-se que a compra de um imóvel é um sonho para muitos, então foque nisso.
Reúna todas as vantagens do imóvel como qualidade dos materiais, durabilidade e conservação das paredes, pisos, áreas externas, história do local etc.
Reúna também todas as informações possíveis da vizinhança e dos benefícios e facilidades do bairro como escolas, padarias, academias etc.
Lembra-se: mostre o valor de estar naquele local e não o preço que se paga para estar ali.
16. Tenha um processo de vendas de bem estruturado
Abordagem
Essa é a principal etapa, pois aqui ocorre o primeiro contato com seu cliente então não se esqueça de encantar o cliente o conduzi-lo à uma reunião com você para que possa entender melhor suas necessidades e fidelizá-lo desde esse momento.
Importante manter todos os contatos do cliente organizados onde você terá fácil acesso quando precisar dessas informações.
Entrevista
Após abordar seu cliente chegou a hora da entrevista, caso o cliente queira conversar com você pessoalmente é uma ótima oportunidade, mas isso não impede que você realize essa etapa por telefone mesmo.
Nessa etapa é importante você entender tudo sobre as necessidades do cliente, onde ele gostaria de morar, quais as necessidades de espaço, se tem filhos, se é casado ou casada, o que não abre mão em uma imóvel e demais informações que o ajude a selecionar o melhor imóvel.
Demonstração
Com todas as informações documentadas é hora de apresentar as opções para o seu cliente. Nessa etapa, agilidade faz toda a diferença, o mais comum é você selecionar o tipo de imóvel que mais se adequa com o perfil do seu cliente e agendar visitas presenciais aos imóveis, porém isso pode levar várias semanas e custar muito dinheiro para você pois vai depender da sua agenda e também do seu cliente.
Por isso algumas imobiliárias estão modernizando essa etapa e trabalhando com passeios virtuais em 360º, assim o cliente pode receber no mesmo dia diversos links com os imóveis selecionados e acessar de qualquer lugar, seu cliente ganha agilidade e comodidade, pois não precisará ficar se deslocando ou alocando compromissos para visitar as opções dos imóveis disponíveis.
Com os links o seu cliente pode selecionar apenas os imóveis do qual ele mais gostou apenas para conhecer os detalhes, isso irá economizar muito o seu tempo e também dinheiro, uma vez que o número de visitas presenciais será reduzido e mais assertivo.
Objeções
Um Corretor de imóveis capacitado sabe que as objeções existem e saber como contornar é um trunfo. Por isso se prepare para todas as objeções do seu cliente, faça um check list das objeções mais comuns que você, durante sua carreira, já deve ter ouvido e treine respostas consistente. Isso ajuda na sua reputação e seu cliente ficará mais seguro.
Fechamento da venda
Eis que chega o melhor momento, a venda! Nesse momento é importante o cliente já estar fidelizado e muito seguro em sua escolha. Nunca deixe de ressaltar os benefícios do imóvel e que ele será muito feliz nele, pois está fazendo uma ótima escolha.
Nessa fase é importante que você tenha toda a documentação do imóvel em dia, que todas as informações estejam corretas e tudo esteja preparado para a assinatura do contrato, ninguém gosta de surpresas no último minuto não é mesmo?
17. Valorize seu trabalho
Todo cliente além de ser bem atendido, gosta de conversar com profissionais que sabem o que estão vendendo, bem apresentados, bons de conversa e negociação.
Para você vender mais imóveis uma dica bem legal para finalizar é você valorizar o seu trabalho! Você sabe o seu potencial? Mostre para seu cliente.
Se não puder dar desconto, mostre os motivos pelo qual não consegue, valorize o seu tempo, seu dinheiro, invista em acessórios e em formações complementares que deixarão seu cliente mais seguro e você com uma reputação de qualidade.
Uma das habilidades técnicas que podem te diferenciar e valorizar o seu trabalho como um todo é a sua capacidade de comunicação.
Habilidade técnica e interpessoal juntas com o domínio verbal, tom de voz e linguagem corporal, causam uma excelente impressão sua e também do seu trabalho.
Segundo a Universidade da Califórnia (UCLA) a importância de cada uma dessas habilidades se dividem em:
7% Habilidade verbal
38% Tom de voz
55% Linguagem corporal
Seguir essas dicas, ajudará você a entender melhor como ser um bom corretor de imóveis. Hoje em dia, a atividade vai muito além da demonstração dos produtos. É preciso ser um verdadeiro consultor do mercado para convencer os clientes de que a sua imobiliária tem a oferecer exatamente o que eles procuram. A aposta na tecnologia e no marketing tem sido fundamental para ajudar na melhor atuação dos profissionais dessa área.
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Como Escolher as Mídias para campanhas de marketing digital

Como Escolher as Mídias para campanhas de marketing digital
Ao planejar uma campanha surgem as dúvidas: quando usar Google Ads, Facebook Ads, e-mail marketing, automação e outras mídias? Para determinar a melhor estratégia, alguns fatores influenciam, como: amplitude do orçamento disponível, experiência do produto no mercado, perfil do público, modelo comercial e maturidade digital da empresa.
A escolha dos canais de marketing corretos é a base para o sucesso da estratégia de marketing digital. Um erro muito comum ao escolher os canais de marketing (mídias) é utilizar o método “empírico”.

O que é método empírico?

“Empírico é um fato que se apoia somente em experiências vividas, na observação de coisas, e não em teorias e métodos científicos. Empírico é aquele conhecimento adquirido durante toda a vida, no dia-a-dia, que não tem comprovação científica nenhuma. Método empírico é feito através de tentativas e erros, é caracterizado pelo senso comum, e cada um compreende à sua maneira. O conhecimento empírico é muitas vezes superficial, sensitivo e subjetivo. É conhecimento baseado em uma experiência vulgar ou imediata, não metódica e que não foi interpretada e organizada de forma racional.” O antônimo de empírico é “rigoroso”, “preciso” ou “exato”. Fonte: significados
Veja algumas situações onde o método empírico é utilizado no marketing digital. Já presenciou algum caso assim?
  1. Preferências do analista de marketing por conhecer melhor determinadas plataformas. Exemplo: sua experiência mais relevante era marketing de conteúdo, então coloca esta opção como prioridade total na estratégia da nova empresa.
  2. Preferências pessoais dos gestores, proprietários ou analista. Exemplo: o responsável pela estratégia usa mais a rede social “A” no seu dia a dia para fins pessoais. Por isso, quer ver sua empresa “bombando” nesta plataforma, pois acredita que seu público é como ele.
  3. Influenciado por determinada marca de plataforma digital que segue. Exemplo: o empreendedor segue a “marca A” de plataforma de automação, e tem pouco engajamento com as plataformas “B” de anúncios e “C” de redes sociais. Então coloca este ferramenta como centro da estratégia.
Estes cenários são mais comuns do que se imagina, e o “achismo” leva muitos negócios ao fracasso. Quando descobrem o erro já é tarde demais, muitos recursos e tempo foram perdidos. E agora os concorrentes já dominaram o cenário digital, ficando mais caro ou até mesmo impossível superá-los com os recursos disponíveis.

Criando um método científico para escolher canais de alcance

Criamos um método científico e uma ferramenta para auxiliar o planejamento de campanhas. Assim é possível acelerar o aprendizado e realizar campanhas de sucesso rapidamente. É um excelente ponto de partida, uma inspiração para sua estratégia. Conforme o avanço da maturidade digital da sua empresa, será possível utilizar dados, experiência e processos para personalizar este método e atingir resultados ainda melhores.

Tipos de mídias digitais para alcançar, atrair, encantar e converter

O método científico vai trabalhar sobre as mídias de alcance. Por isso é fundamental entender o conceito de jornada digital da publicação e os tipos de canais de marketing.

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Caso tenha dúvidas, leia antes:
Só há um erro pior que escolher as mídias de alcance erradas: é escolher uma mídia com outra finalidade para o papel de alcançar. Nos conceitos citados acima exemplificamos os tipos de mídia para não haver dúvidas.
Exemplo: a empresa faz um investimento pesado para criar vídeos para seu canal no Youtube, com o objetivo de atrair mais clientes, e acaba com todos os recursos, ficando sem orçamento para executar campanhas de performance. O Youtube, assim como um site, pode ser uma ferramenta para alcançar clientes, desde que a publicação indexe na plataforma, conquistando relevância na busca do Google. Mas as chances de obter sucesso na busca são cada vez menores, e mesmo que ocorra pode demorar mais de um ano.
Então ao mesmo tempo que é importante prezar pelas técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para site, blog e Youtube, não se deve contar como estratégia primária. Estas mídias apoiam a jornada digital para alcançar pessoas, mas sua função principal é receber leads de campanhas, encantá-los e levá-los para a conversão. Aliás, uma estratégia de SEO precisa do apoio de tráfego patrocinado para gerar tração. São poucas empresas com volume significativo de engajamento para ignorar esta técnica.
Então, para complementar esta estratégia dos vídeos no Youtube, seria necessário utilizar o Facebook Ads (patrocinado) ou Google Vídeo Ads para alcançar e atrair clientes para seu canal do Youtube ou website. Caso tivesse uma base de e-mails própria e de qualidade, também poderia disparar newsletter informando dos novos conteúdos. Em casos mais avançados um fluxo de automação para distribuir os conteúdos conforme perfil de cada visitante.
Resumindo, conhecer a finalidade de cada canal de marketing (mídia) é essencial para criar planos de marketing digital.

Fatores que influenciam na escolha das mídias de alcance

Para realizar uma escolha “mais científica” e “não empírica”, deve-se mapear os fatores que influenciam nos canais mais indicados. A partir disso conseguimos criar um método para escolher as mídias sociais, plataformas ou canais de marketing para as campanhas digitais.
Cada tipo de produto e negócio terá um caminho diferente na jornada de compra do cliente. Isto impacta na estratégia de mídias, públicos, horários, dias, valor de investimento e estratégia de comunicação.
Exemplo: a compra de um carro costuma ter em média 900 interações (fonte: Google). Enquanto a compra de um vinho costuma ter entre 1 a 10 pesquisas. São estratégias muito diferentes, e uma não funciona para a outra.
A estratégia como um todo é impactada por várias combinações e não é possível criar em apenas um conteúdo uma metodologia que aborde todos os fatores. Vamos focar nos itens que impactam na escolha dos canais de marketing:

Experiência do Produto no Mercado

Um dos fatores principais na estratégia de marketing digital é se o produto é disruptivo ou consolidado.
  • Produtos disruptivos são novos conceitos, ideias, tecnologias. Por exemplo, quando surgiram os primeiros celulares com “touch screen”, as primeiras ferramentas de automação de marketing, os primeiros aplicativos como Uber e Ifood, ou o carro elétrico. Por não haver uma demanda latente, é preciso estimular. É preciso agir com ações proativas, para “chegar” até o consumidor, criar desejo, educar e eliminar barreiras. Há poucas buscas diretas ou nenhuma. No caso do carro elétrico há buscas indiretas, pois as pessoas buscam os veículos tradicionais. Mídias de alcance indicadas: redes sociais, rede de display e e-mail marketing.
  • Produtos já consolidados fazem parte do cotidiano das pessoas. É preciso priorizar ações reativas, ou seja, aparecer para quem já tem a intenção de compra. O desafio principal é superar os concorrentes, tanto no alcance quanto na apresentação dos benefícios. O preço e a força da marca são fatores cruciais para a decisão. Mídias de alcance indicadas: rede de pesquisa, comparador de preço, redes sociais, rede de display e e-mail marketing.
Dúvidas? Veja o conceito de canal de alcance, atração, encantamento e conversão.
Outros fatores relevantes de produto
  • Importância do apelo visual.
  • Valor agregado: baixo valor versus alto valor.
  • Recorrência de consumo.

Perfil do Público

Há diversos fatores nos públicos que influenciam na estratégia, alguns são complexos de identificar e definir a importância. Então vamos considerar apenas o perfil de negócio, que é claro e objetivo: B2B ou B2C
  • B2B (Business to Business): negócios entre empresas. Exige ações contínuas, pois o prazo de decisão pode ser longo. Estimular o consumo é importante, porém ser reativo e aparecer no momento de compra é prioridade. Mídias de alcance prioritárias: rede de pesquisa, rede de display, redes sociais e e-mail marketing.
  • B2C (Business to Consumer): empresa para consumidor final. O B2C envolve maior escopo de ações, pois os consumidores finais estão mais espalhados nas mídias digitais. Tem maior capacidade de estimular o consumo, através de mídias pró-ativas como as redes sociais e e-mail marketing. E quando chegar o momento de compra, aparecer nas buscas de forma reativa. Mídias de alcance prioritárias: redes sociais, guias e busca local, comparador de preço, marketplace, rede de pesquisa, e-mail marketing e rede de display.
Importante: caso a empresa atenda os dois públicos, criar estratégias distintas.
Outros fatores relevantes de público
  • Faixa etária.
  • Gênero.
  • Classe social.
  • Novos versus conhecidos.

Modelo comercial

Cada vez é mais comuns as empresas terem estratégias multicanais, ou seja, loja física e e-commerce. Algumas ações vão se complementar, outras exigem estratégias separadas.
  • Venda presencial. Quando a venda é preferencial em lojas físicas, as campanhas têm o objetivo de levar pessoas até o ponto de venda. O SEO (Search Engine Optimization – otimização para mecanismos de busca) assume um papel ainda mais importante, com destaque para as soluções de busca locais, como o Google Meu Negócio. Além de campanhas proativas para despertar o consumo, a presença online no momento da busca é decisiva. Mídias de alcance prioritárias: Google orgânico (SEO), rede de pesquisa e rede social.
  • Venda online (e-commerce ou atendimento remoto). No caso de venda online, seja e-commerce ou por pedido e negociação remota, há a necessidade de atrair e manter o cliente na jornada de compra. Assim, o marketing digital invade em parte (ou toda) a área comercial. Mídias de alcance prioritárias: comparador de preço, marketplace, redes sociais, rede de pesquisa, e-mail marketing e rede de display.
Outros fatores relevantes ao modelo comercial
  • Modelo de assinatura e clubes.
  • Venda direta ou via marketplace.
  • Abrangência: mundial, nacional, regional ou local.

Classificação do orçamento

O orçamento pode ser amplo ou limitado, dependendo do tamanho do público-alvo. É uma relação entre a demanda existente e o orçamento.
Exemplo: R$ 5.000 por mês de orçamento para uma empresa que atua nacionalmente e tem um público de 2 milhões de pessoas é limitado, enquanto este mesmo orçamento para uma empresa local com 30 mil clientes potenciais é amplo.
  • Orçamento limitado. Quando o orçamento é limitado em relação ao tamanho do público-alvo, deve-se priorizar os consumidores que estão no momento de compra. É uma estratégia de curto prazo que funciona, mas com tendência de saturar o consumo. Porém lembre-se que estratégias de curto prazo têm dois efeitos colaterais principais: 1.Não permitem baixar o custo de aquisição ao longo do tempo. 2. Não promove autoridade da marca. Assim, se o mercado for competitivo, resta brigar por preço.
  • Orçamento amplo. Já nos casos de orçamento amplo é possível alcançar mais pessoas e criar uma base para vender mais a médio e longo prazo. Estes leads serão trabalhados até chegarem no momento de compra. A marca será reconhecida e terá autoridade para este público engajado, o que facilitará a decisão de compra a favor da empresa por aspectos técnicos e de confiança. Também é possível utilizar mais mídias para conquistar resultados expressivos.

Maturidade no marketing digital

Os estágios da maturidade digital podem ser classificados como iniciante, visionário, desbravador ou líder. Quando se inicia no marketing digital é necessário trabalhar com públicos segmentados (desconhecidos), pois ainda não existe uma base de remarketing e lista de e-mail captada. Também não se tem a experiência de quais canais de marketing funcionam melhor, qual a proporção adequada de investimento em cada um, e quais tipos de ações ou formato das publicações geram mais engajamento.
O avanço na maturidade do marketing digital promove maior precisão nas ações, para um público maior e mais selecionado. A equipe já sabe o que funciona, e o público principal é formado por seguidores, lista de e-mail e lista de remarketing. Assim é possível reduzir o custo por conversão.
O que define a maturidade é o quanto a empresa já caminhou no mundo digital e a experiência da equipe. De 2 a 4 anos a empresa já pode estar em estágio de visionária ou desbravadora, desde que tenha feito os investimentos corretos. Acima de 4 anos costuma estar em estágio de desbravadora ou até mesmo líder.

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Quer saber mais? Leia O que é Maturidade no Marketing digital.

Como Escolher as Mídias de alcance

A maioria das mídias de alcance são patrocinadas. Uma exceção é o e-mail marketing, porém este canal depende de maturidade digital para ter listas relevantes, e cada vez parecem ser menos efetivas após o surgimento de novos canais mais dinâmicos. O alcance orgânico reforça a estratégia e tem mais força para quem está em estágio avançado de maturidade no marketing digital.
A base da estratégia é criar um mapa entre os fatores listados anteriormente, pontuar as mídias e chegar a uma fórmula que defina os valores a serem investidos. Mas isto requer uma grande massa de dados e experiência, e não há mais como perder este tempo. O marketing digital está cada vez mais competitivo e o tempo da tentativa e erro acabou.

Como funciona o Planejador de Campanhas – Orçamento e Mídia

Com base em alguns dados do seu perfil, algoritmos inteligentes criados por especialistas utilizam milhões de dados reais. É uma combinação de:
  • Tecnologia.
  • Experiência.
  • Dados.
  • Estatística e matemática.
  • Seu perfil.

Quais informações são apresentadas no plano gerado

Baseados nesta combinação de dados, algoritmos encontram as respostas abaixo:
  • Orçamento sugerido.
  • Como seu orçamento disponível está em relação ao sugerido.
  • Previsões de alcance.
  • Quais mídias são indicadas para seu orçamento.
  • Valor indicado para cada mídia.
  • Táticas de marketing digital: performance, marketing de conteúdo, branding, etc.

O que precisa ser informado

Você informa apenas:
  • Perfil do público (B2B ou B2C) Dúvidas? Leia acima perfil do comprador
  • Tamanho do seu público (número de pessoas). Dica: utilize a ferramenta de público do Facebook Ads para simular e descobrir o tamanho do seu público segmentado. Para isso considere região, faixa etária, gênero, ocupação ou formação e interesses.
  • Maturidade digital da sua empresa (iniciante, visionário, desbravador, líder). Dúvidas? Leia acima maturidade digital.
  • Experiência do produto no mercado (disruptivo ou consolidado). Dúvidas? Leia acima experiência do produto no mercado.
  • Modelo comercial (e-commerce ou venda física). Dúvidas? Leia acima modelo comercial.

Como interpretar o plano de campanhas gerado

a) Estratégia de comunicação: anúncio ou conteúdo:
  • Anúncio: propaganda.
  • Conteúdo: texto, vídeo ou infográfico educativo, normalmente publicado em um blog próprio.
Dúvidas? Leia que é estratégia de comunicação no marketing digital.
b) Tipo de segmentação de público (segmentado, remarketing, lista de e-mail):
  • Segmentado: pessoas que tem potencial para comprar seu produto, considerando dados demográficos e interesses. As ferramentas de alcance, como Facebook Ads permitem criar e segmentar pessoas por critérios demográficos e comportamentais.
  • Remarketing: pessoas que visitaram seu site e estão rastreadas em uma mídia de alcance vinculada a ele. Para iniciantes este público costuma ser pouco expressivo.
  • Lista de e-mail: lista própria, captada ao longo do tempo com estratégias de marketing digital. Por isso só indicamos e-mail para empresas em estágio mais avançado de maturidade digital.
c) Táticas de marketing digital:
  • Marketing de performance: fazer anúncios diretos, promover publicações nas redes sociais, rede de display, rede de pesquisa, comparadores de preço, etc.
  • Marketing de conteúdo: educar o público através de textos e vídeos, falando dos seus produtos e serviços. Para ser efetivo é necessário associar ao marketing de performance, para promover os conteúdos.
  • Branding: estratégias para tornar a marca relevante. Na prática, são anúncios com objetivos para longo prazo.
  • Automação de marketing: utilizar ferramenta apropriada e criar fluxos de comunicação para educar e estimular os leads a avançarem na jornada de compra.
d) Facebook Ads: É a ferramenta do Facebook para gestão de anúncios, que abrange os canais Facebook, Instagram, Messenger e Rede de Parceiros. Sugerimos utilizar sempre os posicionamentos para Facebook Feed, Instagram Feed e Stories do Instagram. Os outros posicionamentos devem ser usados com cautela.
e) Google Shopping Ads: Somente quando for e-commerce.

Conclusão

Diversos fatores influenciam na escolha da mídia. Isto não significa que devem ser empregados métodos empíricos para planejar as campanhas. Com o método descrito acima é possível criar um ponto de partida científico. A partir disso, utilize sua experiência ou softwares mais avançados para aprimorar as técnicas de escolha.
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Diálogo entre as Coréias é mérito de Donald Trump? A história mostra que não

Por Filipe Figueiredo
Source:
https://xadrezverbal.com/2018/05/01/dialogo-entre-as-coreias-e-merito-de-trump/
http://www.gazetadopovo.com.bideias/dialogo-entre-as-coreias-e-merito-de-trump-a-historia-mostra-que-nao-cq6mfqmq35smke6zb2g31u791
O encontro entre Kim Jong-un, ditador da Coreia do Norte, e o presidente da Coreia do Sul Moon Jae-in, na linha que divide os dois países já é histórico. Pela primeira vez, um líder do Norte pisou no território vizinho. Os poucos diálogos de alto nível que ocorreram antes não tiveram uma fração da exposição da última cúpula. Apertos de mão, sorrisos, diplomacia gastronômica, saídas de protocolo e até gracejos fizeram parte do encontro, tudo muito bem fotografado e televisionado.
A intenção é criar simpatia e confiança nas conversas, mostrar ao mundo que os dois líderes estão dispostos e comprometidos ao diálogo, um chamariz para o apoio e participação de outros países. O entusiasmo com o evento, entretanto, pode precipitar análises e conclusões, gerando conjecturas equivocadas.
Postura comum em circunstâncias desse tipo é querer atribuir o quanto antes méritos ou deméritos, normalmente para ganho de capital político. No presente caso, quem seria o responsável pelo encontro inédito? A quem cabe os elogios?
Em uma das possíveis respostas, muitas pessoas correram em louvar o papel do presidente dos EUA, Donald Trump, na crise, como o principal responsável pela cúpula. Independentemente dos motivos e das intenções de tal conclusão, ela é imediatista e equivocada. O que também não quer dizer que Trump não tenha qualquer participação, mas que ela está inserida em conjuntura muito mais ampla, com outros interesses e atores mais decisivos.
A Coreia do Sul
Ambos os governos coreanos consideram-se, desde 1948, como o único e legítimo governo de toda a península da Coreia. Não existe um reconhecimento diplomático e jurídico mútuo, assim como a Guerra da Coreia foi encerrada em 1953 com um armistício, não um tratado de paz duradouro, que consagrou a fronteira estabelecida pelas zonas de ocupação ao final da Segunda Guerra Mundial.
As duas repúblicas coreanas, além de se considerarem a única, possuem órgãos de alto nível para a reunificação, o Ministério de Reunificação ao Sul e o Comitê para a Reunificação Pacífica da Pátria ao Norte. Até a década de 1980, ambas as repúblicas estavam em patamares semelhantes na economia e em poderio militar. É quando o caminho dos dois países vai, simultaneamente, se aproximar e também se distanciar.
As décadas de permanente hostilidade e tensão bélica deram lugar aos primeiros atos de cooperação pontual. Em 1984, a Coreia do Norte enviou ajuda humanitária ao Sul. No ano seguinte, ocorre a primeira reunião de famílias que foram separadas pela guerra. Em 1991, ambos os países foram aceitos como membros da ONU e foi inaugurada a Bandeira da Reunificação, que exibe o contorno de toda a península coreana, com a participação unificada no Mundial de Tênis de Mesa. Em 1998, a Coreia do Sul enviou ajuda humanitária ao Norte. Em 2002 foi inaugurado o complexo industrial de Kaesong, na Coreia do Norte, que une mão-de-obra Norte-coreana e investimentos de empresas Sul-coreanas.
O distanciamento também ocorre na década de 1980, com o fim da ditadura militar Sul-coreana da Guerra Fria. Eleições são realizadas em 1981 para governos de transição e é estabelecida uma nova constituição em 1988. A economia Sul-coreana, em ascensão na década de 1970 e que começava a enfrentar uma crise, é beneficiada pela reforma política, que possibilita a abertura para investimentos estrangeiros. Entre 1982 e 1987, a Coreia do Sul cresce em torno de 9% ao ano, com um crescimento de 12% apenas no ano de 1988. Hoje, a economia Sul-coreana é uma das quinze maiores do mundo.
Esses trinta anos de crescimento e democracia fazem com que, hoje, a Coreia do Sul esteja muito à frente de seus vizinhos ao Norte na maioria dos critérios. Poder econômico e qualidade de vida são os principais, mas também dois desdobramentos desses. A indústria bélica e as forças armadas Sul-coreanas contam com orçamentos generosos, difíceis de serem enfrentados de maneira convencional.
Além disso, a Coreia do Sul está presente mundialmente. Enquanto a Coreia do Norte é praticamente um pária internacional, existe ampla simpatia pelos sul-coreanos, derivada do contato com a cultura e o consumo de marcas coreanas de carros, eletrônicos, jogos, música e demais aspectos da cultura pop.
O histórico de hostilidades, a herança dos governos militares, o distanciamento entre as Coreias e as regras democráticas reSultam no fato de que a postura do governo sul-coreano em relação ao Norte sofre mudanças.
Na verdade, a posição em relação ao conflito coreano é um dos mais importantes aspectos eleitorais no Sul. De um lado, os adeptos da aproximação e de uma reunificação pacífica e gradual, destacando a irmandade entre as duas populações e as possibilidades de investimentos para a economia do Sul. Do outro, os que alegam que hoje existe uma distância muito grande entre os dois países, que uma reunificação deve ocorrer pelo protagonismo do Sul e que o Sul deve se manter em constante estado de prontidão.
A segunda postura é o caso do partido Saenuri, atualmente Partido da Liberdade, partido da ex-presidente Park Geun-hye, filha do ex-ditador Park Chung-hee e de postura cética em relação ao Norte. Ela governou a Coreia do Sul entre 2013 e 2017, quando sofreu impeachment no surreal caso de corrupção das Fadas Celestiais. Seu antecessor foi Lee Myung-bak, que governou entre 2008 e 2013 e também é réu em processo por corrupção, talvez o presidente sul-coreano em período democrático mais linha-dura perante o Norte. Hoje, cerca de um terço do parlamento sul-coreano é ocupado por políticos no mínimo céticos com uma aproximação e diálogo com o Norte.
O partido com a maioria dos assentos, 121 de 300, é do Partido Democrático, do atual presidente Moon Jae-in. Moon nasceu dois anos após seus pais serem evacuados do Norte durante a Guerra da Coreia, no chamado Milagre de Natal de 1950. Além de ser um filho de refugiados do Norte, Jae-in é apenas o segundo católico eleito para a presidência do país. Após formar-se em Direito, militou nos anos 1980 e nos anos 1990 em casos de violações de direitos humanos ocorridos durante a ditadura do país. Após trabalhar na campanha presidencial de Roh Moo-hyun, Moon foi eleito para a Assembleia Nacional em 2012. Tanto em seu mandato como deputado como em sua campanha presidencial, Moon Jae-in advogou enfaticamente a retomada do diálogo com a Coreia do Norte.
Mais que isso, ele afirma a importância das relações com os EUA, um “amigo e aliado”, tendo solicitado o posicionamento do sistema antimísseis em seu país, mas defende que assuntos da península da Coreia devem ser protagonizados pelos coreanos. O tom conciliador, entretanto, não se baseia em um diálogo feito apenas de concessões; Moon Jae-in repetidas vezes destacou a necessidade do fim do arsenal nuclear do Norte.
Foi nessas bases em que ele foi eleito presidente em 2017, com 41% dos votos, contra 24% do segundo candidato. Após quase uma década de governos linha dura ou céticos com o Norte, a Coreia do Sul elegeu alguém cuja principal proposta era a do diálogo com a vizinha. Deve-se salientar que foram as duas repúblicas coreanas que sentaram na mesma mesa para dialogar, ou seja, são esses dois os atores principais, cujos interesses e contextos não podem ser colocados em segundo plano. No caso do Sul, sem os esforços de Moon Jae-in e de seu gabinete, agindo com respaldo doméstico, a cúpula coreana não poderia ter ocorrido.
Os EUA e as sanções
Desde a Guerra da Coreia, as relações entre EUA e a Coreia do Norte são extra-oficiais, já que Washington considera Seul a representante oficial coreana. Esse histórico é marcado por momentos de hostilidades e breves pontuações de diálogo. A principal ferramenta dessa relação é a sanção econômica e política. A Coreia do Norte está sob sanções dos EUA desde o ano de 1950, quando o país foi inserido no Trading with the enemy Act (Negociando com o inimigo) de 1917, um marco regulatório para comércio entre empresas e cidadãos dos EUA e países hostis, assim como a presença de empresas desses países em território de soberania dos EUA; o país foi retirado do ato no século XXI, substituído por outras sanções.
Algo que precisa ser destacado é que o combate à proliferação nuclear e a política de sanções contra a Coreia do Norte, nos EUA, é bipartidário. É uma política de Estado, que antecede e sucede qualquer presidente. O processo de sanções dos EUA intensifica-se após a recusa Norte-coreana de aceitar inspetores em suas instalações nucleares e a notificação de que se retiraria do Tratado de Não-proliferação. Sanções afetando diretamente a Coreia do Norte são aprovadas em 1992, 1996, 1997, 1998, 2000, 2001, 2002 e 2006; período que envolve três diferentes presidentes dos EUA, George Bush, Bill Clinton e George W. Bush, de ambos os principais partidos.
Esse processo é longo e detalhado. Até 2006, é marcado por idas e vindas, pressões amenizadas com concessões. Por exemplo, em 1999, a Coreia do Norte declara que congelará por prazo indeterminado seus testes com mísseis, o que é acompanhado de concessões pelo governo Clinton; tal congelamento chega ao fim em 2005.
Em outubro de 2006, a Coreia do Norte realiza seu primeiro teste de uma arma nuclear.
O governo dos EUA passa então a tratar o tema das sanções em duas frentes.
Além das impostas pelo país, leva o tema ao Conselho de Segurança da ONU (CSNU). Unanimemente são aprovadas sanções contra a Coreia do Norte na Resolução 1718 e é criado um órgão específico para elas. Esse é outro fator de grande importância. As sanções pelo Conselho de Segurança contaram com aprovação chinesa, a potência mais próxima da Coreia do Norte. Além disso, as sanções do CSNU são vinculantes a todos os países-membro, não dependendo apenas do esforço dos EUA em verificar se elas são cumpridas.
De 2006 ao início de 2018, são aprovadas nove resoluções no Conselho de Segurança da ONU no tema de sanções contra a Coreia do Norte. Uma das mais importantes é de novembro de 2016, que restringe exportações Norte-coreanas de carvão mineral e outros minerais. A importância se dá pelo fato de a China não apenas aceitar tal sanção, mas ser um dos primeiros países a anunciar seu cumprimento. Em fevereiro de 2017, a China vai além e declara que não importaria mais carvão da Coreia do Norte. Mais de 90% do comércio norte-coreano é com a China, mostrando que o envolvimento chinês na política de sanções deixaria a Coreia do Norte extremamente vulnerável - e em sinal de alerta.
Além das resoluções no CSNU, o governo dos EUA promoveu sanções próprias contra a Coreia do Norte durante todo esse período, que corresponde a três presidentes, de ambos os partidos: George W. Bush, Barack Obama e Donald Trump. Tanto Obama quanto Trump também usaram ordens executivas para temas norte-coreanos.
Uma política de sanções não gera reSultados instantâneos, da noite para o dia. A Coreia do Norte é enfraquecida e isolada progressivamente desde a década de 1990, com cada vez mais intensidade. Nenhum governo desde Bill Clinton amenizou o que foi feito antes, ao contrário. Possivelmente chegou-se ao ponto da Coreia do Norte estar com um prazo em que ficará sem combustíveis. A necessidade Norte-coreana de variar e ampliar sua economia não é decorrente de uma política de um ano, mas do desgaste de décadas, o que não quer dizer que Trump não tenha méritos.
Um dos méritos foi o de não seguir alguns de seus conselheiros de deixar de lado o multilateralismo e manter a pressão e as sanções via CSNU. Durante o governo Trump foram aprovadas três das nove resoluções; uma foi ainda no governo George W. Bush e cinco no governo Obama.
Isso, além dos benefícios já citados, dá autoridade para os EUA punir infratores das sanções e também contribui para manter a China envolvida nas sanções. E entra o principal mérito de Trump nesse processo, em sancionar não apenas a Coreia do Norte, suas empresas, seus nacionais e atividades diretas, mas também os que indiretamente realizam negócios com a Coreia do Norte. Nessa seara, Trump e seu governo criaram uma lista de navios, aviões e empresa cujas atividades incluem destinos norte-coreanos. Isso incluiu empresas chinesas, como Beijing Chengxing Trading Co e Dandong Jinxiang Trade, e forçou o governo chinês a aumentar a fiscalização de atividades com a Coreia do Norte.
É nesse sentido que a Ministra de Relações Exteriores da Coreia do Sul, Kang Kyung-wha, creditou Trump em entrevista à Christiane Amanpour da CNN. Isso pode ser visto na íntegra da entrevista, de cerca de onze minutos, em contraste à versão editada para uso em redes sociais.
Na conversa, Kang Kyung-wha deu créditos a Trump por manter-se engajado no assunto junto ao seu presidente e manter pressão via as sanções. Na mesma entrevista, Kang Kyung-wha, além de obviamente destacar o papel de seu governo e de seu presidente, declarou ver “intenções legítimas” de dialogar em Kim Jong-un.
É necessário ir além de declarações de manchetes e compreender a conjuntura ampla. A diplomata Sul-coreana creditou seu principal aliado como qualquer parceiro faria, mas destacou as sanções, não dando atenção no tema do tom belicoso, que foi trazido para a conversa pela jornalista.
Não foram as declarações belicosas ou ameaças de Trump que contribuíram para o processo, mas a manutenção e intensificação inteligente de uma política que já existia.
A cronologia e os números, inclusive, dizem o contrário, que a diplomacia de “testosterona” de Trump foi meramente retrucada. Em pouco mais de um ano de governo Trump, a Coreia do Norte realizou dezesseis testes de mísseis balísticos; durante todo o governo Obama, foram doze testes.
Seu pronunciamento de “fogo e fúria” contra a Coreia do Norte foi sucedido pelo primeiro teste balístico que sobrevoou o Japão em uma trajetória de lançamento, gerando alarmes. Trump afirmou, perante a Assembleia Geral da ONU, que os EUA poderiam se ver forçados a destruir a Coreia do Norte. Dois meses depois a Coreia do Norte testou o míssil Hwasong-15, que analistas afirmam possuir capacidade de atingir todo o território continental dos EUA; mesmo que se duvide dessa capacidade, está claro que são possíveis ataques de mísseis norte-coreanos ao menos contra alvos inSulares, como Guam e Havaí, e a costa oeste, onde estão cidades como Los Angeles e São Francisco.
O governo Trump, assim como os antecessores, trabalha com as opções militares na mesa, embora improváveis. A demonstração de força é importante, inclusive para pressionar durante as negociações e conversas diplomáticas. É com essa lógica que os EUA mantém seu exercício anual militar com a Coreia do Sul desde a década de 1960, além de manutenção permanente de tropas no Sul.
Bush colocava a Coreia do Norte como parte do “Eixo do Mal”. Obama afirmou que os EUA “poderiam destruir a Coreia do Norte” devido ao comportamento “errático” de Kim Jong-un. Entretanto, uma opção militar contra a Coreia do Norte é algo extremamente arriscado. Além do óbvio risco de escalada, com o envolvimento dos vizinhos no conflito, e da possível retaliação Norte-coreana contra os EUA, seria virtualmente impossível evitar que a Coreia do Sul não sofresse. Mesmo um ataque punitivo de precisão poderia gerar uma resposta imprevisível por parte do Norte.
A Coreia do Norte possui concentração bélica na área da fronteira, com mísseis e artilharia em prontidão. Além disso, o governo norte-coreano tem capacidade de produzir armas químicas e provavelmente possui grandes estoques de agentes nervosos, como demonstrado no assassinato do meio-irmão de Kim Jong-un.
Essa é a conclusão de, por exemplo, Steve Bannon, ex-Estrategista Chefe da Casa Branca.
Em agosto de 2017, ele disse: “Enquanto ninguém solucionar a equação que mostra que dez milhões de pessoas em Seul morreriam nos primeiros trinta minutos, não existe solução militar”.
Somam-se os cerca de duzentos mil cidadãos dos EUA que estão na Coreia do Sul cotidianamente e o problema só aumenta. Foram a continuidade das sanções e as pressões longe das câmeras que deram reSultado.
A Coreia do Norte
Uma dessas pressões fora da fácil sedução midiática foi a visita secreta de Mike Pompeo, então Diretor da CIA e atual Secretário de Estado, à Coreia do Norte, no início de abril de 2018. Nela, acertaram detalhes dos futuros encontros entre líderes e Pompeo afirmou ter recebido um real compromisso com a “desnuclearização”.
O mesmo raciocínio exposto sobre a Coreia do Sul deve ser repetido aqui. Qual o motivo da Coreia do Norte ter tomado passos inéditos rumo ao Sul? Pois agora ela tem algo com que pode barganhar, uma carta à ser colocada na mesa. O que explica o desenvolvimento de armas nucleares pela Coreia do Norte, além da caricatura de líder que deseja explodir o mundo?
Enquanto a Coreia do Sul se democratizava e desenvolvia, a Coreia do Norte perdeu sua então principal aliada, a URSS, e passou por diversas crises econômicas e desastres climáticos. Ficou então explícito que, em uma reunificação, o Sul, mais forte, mais rico e mais conhecido, agora seria o protagonista dessa reunificação, ditando os termos ao Norte.
Como forma de balancear essa disparidade, a Coreia do Norte adota a política do Songun, em que as forças militares do país devem ser a prioridade do Estado. Para o governo da família Kim, ser uma potência militar garantiria a independência e a influência do país.
Como o Norte não teria como competir com os gastos militares convencionais sul-coreanos, prioriza-se o desenvolvimento de armas nucleares e mísseis balísticos, meios de lançamento de armas de destruição em massa. Desde o citado teste nuclear de 2006, foram realizados mais cinco testes de detonação, incluindo o de uma bomba de hidrogênio, em setembro de 2017.
Atualmente, especula-se que a Coreia do Norte precisaria apenas de alguns meses para sofisticar a reentrada de suas ogivas nucleares, concluindo um ciclo bélico que é a soma de ogivas nucleares miniaturizadas e mísseis balísticos intercontinentais.
Numa mesa de negociações, hoje, a Coreia do Norte terá muito mais poder de barganha do que tinha dez anos atrás; na ocasião, se o Norte exigisse a saída dos EUA da península, receberia como um resposta “E o que você tem a oferecer em troca?”. A resposta seria nada.
Se a economia e a influência do Norte são uma fração da do Sul, hoje a Coreia do Norte possui algo de interesse: o arsenal nuclear. E é nas entrelinhas que se deve entender o que a Coreia do Norte diz com “desnuclearização” da península coreana. Não se trata apenas de desmantelar o seu programa nuclear, mas o que a Coreia do Norte conseguirá com isso.
Trata-se de abordagem realista das relações internacionais, no qual uma parte de uma negociação buscará ao máximo equiparar o seu poder de barganha com a outra parte, focando seus interesses no que conseguirá em troca. Puro pragmatismo. Isso ficou explícito em 21 de abril, antes da cúpula coreana, quando Kim Jong-un anunciou para a população do Norte a suspensão do programa nuclear norte-coreano.
Na ocasião, afirmou que “o trabalho sob cintos apertados” permitiu a aquisição de “poderosa e cobiçada espada”, uma “garantia firme para nossos descendentes”.
Continuou que o país contribuirá para um mundo sem armas nucleares “se o poder da Coreia do Norte for aceito no nível desejado e seja possível uma garantia confiável de segurança do regime e do povo”. Sua conclusão foi de que agora é o momento de um novo curso para a Coreia do Norte, o do desenvolvimento econômico.
Mais um exemplo pode ser visto em outra entrevista da Ministra de Relações Exteriores sul-coreana Kang Kyung-wha, dessa vez para a Fox News, em que ela afirma que “Kim Jong-un já indicou que, se ele tiver garantias da segurança (do seu país), ele não precisa de armas nucleares”.
Simplificando, o arsenal nuclear norte-coreano será uma moeda de troca para a manutenção da influência do regime em processos de paz e uma eventual reunificação, objetivo que já podia ser previsto ainda no início de 2016, durante o governo de Barack Obama.
A capacidade de desenvolver esse arsenal será usada como salvaguarda retórica, no mínimo. Apenas após a conclusão desse ciclo bélico, que dá aos norte-coreanos um poder de barganha nas conversas com o Sul, tornou-se interessante para Kim Jong-un sinalizar uma reaproximação, em sua mensagem de Ano Novo de 2018. Momento de confiança em ter algo que coloca o país em posição mais confortável na mesa de negociação.
China e Japão
Outros dois atores cujos interesses e importância não podem ser esquecidos são China e Japão. A China tem se distanciado de seu histórico aliado da Coreia do Norte, mas está longe de desejar um colapso do regime de Pyongyang. Primeiro, isso possivelmente significaria uma Coreia unificada sob o Sul, aliada dos EUA, em sua fronteira.
Segundo, e mais importante, um conflito ou colapso de regime causaria uma leva de milhões de refugiados em sua fronteira — principal ponto de entrada e de saída da Coreia do Norte. Não à toa, a primeira viagem ao exterior de Kim Jong-un foi para Pequim, onde se encontrou com Xi Jinping por dois ou três dias. A China é um dos possíveis locais para um encontro entre Kim Jong-un e Donald Trump. O interesse chinês, acima de tudo, é na estabilidade na península.
Além dos motivos citados em relação ao Norte, hoje a China é a principal parceira da Coreia do Sul, destino de 24% das exportações Sul-coreanas e um volume comercial bilateral total de mais de 140 bilhões de dólares. Quanto mais estabilidade, melhor o clima para negócios com ambas as repúblicas coreanas. Detalhe que não deve ser ignorado é que a China é um dos três signatários do armistício coreano de 27 de julho de 1953; as outras partes foram os EUA, em nome do Comando das Nações Unidas, e a Coreia do Norte.
Já o Japão tem interesses diversos na península. Por um lado, como aliado dos EUA e antagonista histórico dos coreanos, é alvo dos testes de mísseis norte-coreanos, ou seja, deseja uma península estável. Por outro, não pode-se dizer que uma Coreia unificada seja um sonho do Estado japonês, já que isso afetaria os interesses do país e sua competitividade econômica.
Mesmo entre Japão e a Coreia do Sul existem eventuais trocas de farpas e divergências; a mais recente ocorreu justo na ocasião da cúpula coreana, já que a silhueta coreana unificada foi utilizada para o encontro de Kim Jong-un e Moon Jae-in. O mapa incluiu as ilhas Dokdo, sob controle atual do Sul, como posse coreana; elas são reivindicadas pelo Japão, que as chama de Takeshima. O mapa foi utilizado ao menos nas cadeiras onde se sentaram os dois líderes e como um enfeite de uma sobremesa, além de estar presente em diversas fotos e imagens — o que gerou um protesto do Ministério de Relações Exteriores japonês.
Outra pauta importante e sensível, que por si só justifica conversas entre os envolvidos, é evitar a disseminação de material e de tecnologia nuclear por parte da Coreia do Norte, seja por vias irregulares quanto para definir quais os parâmetros cabíveis para o tratamento dessa propriedade.
Aceitar a Coreia do Norte como uma potência nuclear está fora das opções, não apenas por Trump, mas por isso significar um perigoso recado para a comunidade internacional, que poderia resultar em outros países realizando plano similar e desenvolvendo seu próprio arsenal. Caberá aos EUA e ao governo Trump unir todos seus interesses e de seus aliados com as sutilezas da região na cúpula vindoura.
O futuro
A realidade é que o diálogo entre as Coreias e todas as pautas relacionadas, como a desnuclearização da Coreia do Norte, constituem cenário complexo, de intrincadas relações que remetem a décadas atrás.
E foi uma junção de fatores que possibilitou a mais recente cúpula de diálogo.
Principalmente, as vontades de ambos os governos coreanos, os protagonistas desse cenário. Pode parecer, numa primeira vista, que a novidade imediata é Trump com uma política de sanções ou uma retórica de força, mas isso já existia antes dele. O que mudou foi o estabelecimento de maior poder de barganha do Norte aliado a uma ampla mudança de política do Sul. A isso soma-se a manutenção e ampliação das sanções realizadas por Trump, que trouxeram ainda mais a China para o centro dos interesses.
Essa foi a grande contribuição do atual governo dos EUA, que impulsiona um diálogo quadripartite, entre as protagonistas repúblicas coreanas e seus respectivos aliados poderosos. Teimar em negar essa realidade, seja por ideologia ou por imediatismo, é contrariar até mesmo a cronologia dos eventos. Deve-se frisar que nada de concreto foi acordado ainda. O encontro entre os líderes coreanos foi muito bem recebido e terminou em compromissos simbólicos e alguns também empíricos, como a organização de um novo encontro entre famílias separadas pela guerra ainda esse ano e a melhoria da infraestrutura que liga os dois países. Principalmente, foi declarada a possibilidade de um acordo de paz duradouro entre as Coreias ainda em 2018. Nada foi comprometido, entretanto.
A Coreia do Norte continua com ogivas nucleares e mísseis balísticos, embora tenha suspendido seu programa. Pode afirmar que a suspensão valia enquanto duravam as conversas e retomar o projeto nuclear no dia seguinte, no futuro pode adotar uma política mais agressiva, pode ocorrer uma troca de governo em Seul, Trump já declarou que pode sair das negociações caso sinta-se passado para trás, uma miríade de opções tão complexas quanto as que possibilitaram esse momento.
O encontro, por mais otimista que possa ter soado, ainda é um passo inicial, que pode fracassar em breve ou no longo prazo, dependendo do comportamento dos atores envolvidos.
Esse é outro motivo para evitar louvores precipitados, já que fracassos futuros dificilmente contarão com o mesmo entusiasmo em reivindicar responsáveis para si.
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https://www.youtube.com/watch?v=2HvNYs8A-fs
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